Quando la psicologia di vendita è più fumo che arrosto (e non dico altro)
Sono molti i Commercialisti che scoprono per caso che io spiego marketing alla loro categoria, e più o meno tutti hanno letto libri da Autogrill, ed hanno visionato vari siti online pieni di consigli sulla vendita.
Va bene, mi tocca dire che online c’è anche roba seria (e ci mancherebbe), però quello che ho capito con i professionisti con cui parlo è che più fanno gli audotidatti, più dicono di non sapere niente di marketing. Sembrerebbe quindi che non vi sia altro modo, per insegnare il marketing, che farlo seguiti da un docente che poi sia disposto a “sporcarsi le mani” con casi pratici di ogni studio professionale.
Bhe, chi crede che vendere sia facile, provi a pensare che, alla stessa stregua, anche fare il Commercialista è facile: che ci vuole? Ecco, ogni mestiere richiede studio, pratica e maestria, e quindi tempo, ma è evidente che partire seguito da chi ti può indicare gli errori da non fare sia fondamentale.
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La psicologia online
Chissà per quale motivo, si pensa che per vendere qualcosa sia necessario convincere qualcuno e che per farlo bisogna conoscere dei trucchi psicologici che penetrino la mente del cliente.
Ora, che la psicologia centri con la vendita è vero, ma lo anche il fatto che se per vendere si parte dallo studio dei trucchetti, non si conclude molto.
Vendere, in un mondo competitivo come il nostro, significa creare un sistema che ci faccia percepire l’unica soluzione utile per il cliente. Questo vuol dire fare ciò che gli altri non fanno, comunicarlo in modo adeguato esclusivamente ai clienti che hanno il problema che noi risolviamo, e dimenticarci che vendiamo servizi, bensì soluzioni.
Questo significa che un cliente non compra di più o di meno se è di Cuneo invece che di Milano, non significa che un impiegato compri di più o di meno di un dirigente, e non significa nemmeno che un Commercialista con tanti anni di esperienza venda di più di un giovane sveglio. Ciò a cui voglio arrivare, e che vorrei sia molto chiaro per voi, è che se una persona (i clienti sono e resteranno sempre persone) ha una necessità, può operare una di queste scelte:
- ha già un fornitore e se ne serve
- ha già un fornitore, ma che non risolve il suo problema, e quindi si guarda in giro
- non ha già un fornitore e quindi si guarda in giro
Nei casi 2 e 3, se tu sei un Commercialista noto perché intervieni nei casi in cui si manifesta quel problema, hai moltissime possibilità di chiudere un contratto. La parola chiave qui è “noto”, ovvero il cliente sa già della tua esistenza e ti chiama.
Tutto questo un esperto di marketing te lo può insegnare e ti può spiegare come, passo passo, puoi metterlo in pratica.
Se invece vai a studiare online la “psicologia di vendita”, trovi forse anche dei buoni consigli, ma che spesso si applicano solo nel contatto con un cliente che, però, non ti ha mai chiamato.
Troverai molto materiale che parla del potere dell’ascolto, degli schemi mentali, delle domande aperte, ed anche di reciprocità, e non ti dico che sono cose sbagliate, ma sono certo che non sia ciò che ti deve interessare per partire.
Ma vediamo qualche esempio.
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Entriamo più nel dettaglio
Ricordiamoci che qui ci concentriamo sul trovare nuovi clienti (non quelli che già avete e ai quali è più facile vendere). Non esiste azienda che non abbia già un Commercialista e quindi perché dovrebbero venire da voi? Semplice: il loro non dà risposte adeguate.
Avete mai fatto una analisi di mercato per capire cosa vogliano i clienti e che i colleghi non danno? Una regola psicologica (io credo sia solo logica, lasciamo stare lo psico) vorrebbe che voi dovreste proporre ciò che piace ai clienti, non ciò che piace a voi (magari perché avete fatto un bel corso di formazione).
Capito cosa cerca il cliente, compreso che quella esigenza è generalizzata e non presa in carico da altri colleghi nella zona (colleghi… concorrenti!), si costruisce un servizio ad hoc e si comunica al mondo degli interessati: “Se hai quel problema lì, io sono l’unico che…”.
Se voi pensate che qui si inseriscano trucchetti psicologici siete ancora fuori strada.
Siete ancora nella fase in cui il cliente scopre che forse c’è qualcuno che potrebbe risorvergli la grana, ora cercherà di capire se è vero, ed è lì che dovrai fare un grosso lavorone con contenuti e testimonianze, atte a meritarsi la sua fiducia. Qualcuno qui poi dirà dell’importanza dei campioni/prove gratuite, perché ciò attiva il principio della reciprocità, ma, sebbene sulle prove io sia d’accordo, sul fatto che un qualcosa di gratuito porti alla riconoscenza del cliente è quasi una illusione. La verità è che comprerà solo se ne avrà bisogno e se tu avrai compreso bene che, essendo un uomo, ha le sue frustrazioni che dovrai scovare e di cui dovrai parlare bene durante la vendita, perché solo così arriverai ad avere veramente un servizio su misura per lui, portando la sua scelta su di te.
Quindi chiediti sempre il perché una persona dovrebbe rivolgersi a te invece che ad altri e, se vuoi, chiediti ed analizza anche il perché alcuni tuoi clienti, malgrado sembrassero soddisfatti, se ne siano andati verso altri lidi.
Nella vita ho sbagliato anche io, sia chiaro, ed è per quello che mi permetto di venirvi a dire che, o vi concentrate subito sulle cose che contano per il cliente, o siete carne morta. Ho perso un contratto con un imprenditore a cui ho fatto guadagnare 30.000 € in un lampo, solo perché non avevo approfondito abbastanza il fatto che certe operazioni gli creassero ansia. E mi è pure capitato di essere sostituito in determinati incarichi perché non avevo tenuto conto in modo serio delle relazioni in gioco. Errori miei, ne ho tratto ampi insegnamenti, ed ora non sbaglio più.
L’insegnamento più importante è che le persone hanno un sacco di grilli in testa che non le fa dormire, e che l’unico modo perché pensino che al nostro fianco stanno bene è far sì di conoscere ognuno di quei grilli e far capire che siamo in grado di tenerli a bada o, meglio, farli sparire.
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Conclusioni
Provare non costa niente, puoi fare una lezione gratuita compilando i moduli presenti nei link evidenziati (o cliccando qui), e, guidato da me, partendo dalle basi, potrai veramente cominciare a creare un tuo sistema per vendere servizi e rendere efficiente lo studio.
L’alternativa è cercare online il materiale gratuito, non vendere un bel niente, e poi piangere con me perché ti senti negato. Non sei negato, sbagli solo approccio: prima impara a mettere in piedi un modello di vendita adatto a te, poi cerca online tutto ciò che vuoi per provare a migliorarlo. Solo che a quel punto, il più delle volte ciò che troverai in rete ti sembrerà inefficace ed inutile.
