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Se dopo aver avuto un contatto con un potenziale cliente, questo sparisce e non si fa più trovare, di solito è perché:

• non era un tuo cliente target (e tu non te ne eri accorto), oppure
• non hai compreso bene il suo problema e hai fatto una cattiva vendita.

C’è un caso particolare però che voglio affrontare oggi, ed è il seguente:

• tu fai marketing sul web, per esempio sponsorizzi su Facebook un tuo contenuto che invita i tuoi potenziali clienti a contattarti per acquistare, e/o avere informazioni su ciò che fai.
• le persone compilano il form che hai messo a disposizione, ti forniscono i dati e ti chiedono di chiamarli per ricevere informazioni
• tu le chiami e loro… non rispondono mai, e nemmeno mandando un Whatsapp la situazione cambia.

Che cosa spinge una persona a fornire i propri dati per essere richiamata e poi non farsi trovare? Ne parliamo in questo articolo.

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E’ solo mancanza di educazione?

Nel corso degli anni a me sono capitati moltissimi di questi casi, talvolta incomprensibili, ma che necessariamente richiedono una riflessione per evitare di perdere tempo inutilmente. Ho addirittura registrato alcuni casi di persone che hanno risposto alla mia chiamata, ma hanno categoricamente negato di avermi inviato i dati e richiesto informazioni. Qualcuno ha anche asserito di essere vittima di un hacker che utilizza i suoi dati per iscriverlo a corsi di formazione.

Abbastanza ridicolo, ma il tempo è prezioso e quindi che fare?

Intanto ho verificato bene la comunicazione che era stata fatta per raccogliere lead. La pagina definiva chiaramente il problema a cui davamo una risposta esclusiva, specificava chiaramente per chi andava bene (e  per chi no) il servizio proposto, proponeva ben 2 bonus e si utilizzava la scarsità convenientemente. La pagina era stata volutamente scritta in modo da richiedere un po’ di tempo per essere letta (proprio per evitare perditempo), parlava molto dei problemi che si affrontavano e vi erano diverse testimonianze di valore.

Risultato: la pagina ha funzionato in termini di nuovi contatti, ma il numero degli “introvabili” era superiore al 30%.

Di solito uno che lascia i suoi dati per essere richiamato è perché ha voglia di comprare, ma qui il problema da affrontare era complesso.

Quindi, al di là che l’educazione giochi un ruolo in questa faccenda, è meglio individuare le cause di insuccesso interne alla propria organizzazioni ed eliminarle, piuttosto che dare la colpa ai clienti.

 

Problema di autorevolezza

Se vedi una pubblicità in cui per risolvere un tuo effettivo problema ti viene proposta una soluzione gratuita, probabilmente per qualche attimo sei attratto emotivamente e mandi i tuoi dati per essere richiamato.

Dopo pochi minuti, preso dalle mille attività che svolgi, ti dimentichi di tutto e quindi sei totalmente indifferente alla proposta che potrebbero farti. Ma qual è il motivo di questa indifferenza? Che sicuramente in quell’attimo la comunicazione ha toccato un tuo nervo scoperto, ma non conosci affatto chi te la propone e quindi ti manca quella voglia di acquistare qualcosa da qualcuno che apprezzi e con cui vorresti avere a che fare.

Non ti fidi, non hai tempo, hai mille cose da fare…

Se il tuo lavoro sul web non comporta un efficace posizionamento della tua persona o organizzazione (immagine), finisci in mezzo a mille proposte che i tuoi potenziali clienti vedranno come simili e, anziché pensare che parlare con te sia un privilegio, ti vedranno come l’ennesimo rompiscatole.

Quindi, se vuoi evitare di perdere tempo, ricordati di:

• dedica tutto il tuo tempo a creare contenuti di valore per i tuoi clienti target (focalizzati su quei clienti e basta)
• crea un servizio che sia percepito facilmente come unico sul mercato (differenziati)
• evita nel modo più assoluto di cambiare materia o natura degli argomenti che tratti (no estendere la gamma)
• evita di pensare che siccome le cose sono chiare per te, lo siano necessariamente anche per i clienti

Tu hai sempre un motivo per pensare di essere bravo e bello, e quindi potrebbe sembrarti naturale parlare oggi di fisco e domani di finanza, perché in una discussione con un tuo collega potresti facilmente dimostrare come le due materie siano strategicamente correlate, ma un imprenditore stile PMI italiane, l’unica cosa che si chiederebbe è: “Fino a ieri mandava in giro gli F24 ed oggi parla di banche. Che significa?”.

Sembra facile comunicare, ma non lo è affatto e, o conosci perfettamente le regole e ti ci attieni, o è meglio che non fai niente.

Cerca di diventare autorevole in una materia e poi vedrai che chi ti contatterà (se avrai fatto le cose per bene) non desidererà altro che parlare con te, altro che negare di averti mandato i suoi dati.

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Come trattare gli introvabili?

Visto che hai speso dei soldini per avere il contatto tanto vale provare a recuperare qualche “introvabile” e sperare che sia solo maleducato.

Di solito, quando vengo contattato, invio un messaggio Whatsapp al lead, dicendo il motivo per cui gli scrivo (“la chiamo in merito alla sua richiesta…”) e che gli telefonerò da quel numero in una certa data/ora, o quando lui vorrà gentilmente indicarmi. Questo fa sì che il mio numero sia noto a chi dovrà ricevere la chiamata e quindi non ci siano problemi tipo “…io non rispondo ai numeri che non conosco” (che è la cosa più idiota che sento dire da chi dovrebbe pregare il cielo di ricevere decine di chiamate al giorno di nuovi clienti che non conosce).

Anche se non ricevo nessuna conferma, procedo a chiamare.

A chi non risponde né al telefono, né su Whatsapp invio un nuovo messaggio e se tutto tace nuovamente, invio un ulteriore messaggio scritto in cui tengo a precisare che sia il mio tempo, che il suo, sono preziosi e che non è il caso di perderne, e quindi segue l’invito a rispondere.

Di solito questo approccio funziona per il 60%, per gli altri è solo aria al vento e quindi chiudo il contatto.

In ogni caso, sei sei un Commercialista, la grande differenza la fa il fatto che ti conoscano o meno, e che ti percepiscano come risolutore dei loro problemi. Dedicati a questi aspetti e vedrai che cambia tutto.