Il Cliente che vuole acquistare, i soldi li trova
Quando proponi un tuo servizio, spesso e volentieri sei a disagio nel comunicare il prezzo. Certo, non è così per tutti, ma per la maggioranza c’è quella sgradevole sensazione che, chissà perché, va oltre la ragione e li fa sentire dei ladri.
Chissà perché ti senti un po’ male perché il Cliente potrebbe pensare che sei caro, ma contemporaneamente ti rendi conto che per erogare quel servizio ti sei svenato sia economicamente, sia per tutte le rinunce che hai dovuto fare nella vita per poter studiare e fare esperienza.
Ma qualcosa dentro di te ti tormenta.
“E se poi il contratto lo prende il mio collega che costa meno? Meglio stare bassi!”
Ecco, in questa frase sono presenti i classici errori che fa un Commercialista, anche molto bravo tecnicamente, quando deve portare a casa un Cliente.
Gli errori che non dovresti fare
Prima di tutto, analizziamo la paura che un Imprenditore si rivolga ad altro Commercialista.
Se questo avviene è perché commetti uno o più di questi errori:
- ti sei rivolto ad un Cliente che non era tuo target e quindi non ha i problemi che solo tu sai risolvere, oppure
- i tuoi servizi hanno un livello equivalente a quelli degli altri e quindi ciò che conta sarà il prezzo, oppure
- non hai approfondito bene il pain del Cliente che quindi non ha compreso quale sia il tuo valore aggiunto.
Purtroppo se non hai fatto una buona attività con un funnel fatto bene, ti troverai davanti persone che non ti conoscono e che quindi cercano informazioni gratuitamente.
Non è colpa dei clienti, sei tu che non fai marketing correttamente.
E qui veniamo alla seconda parte dell’affermazione: meglio tenere i prezzi bassi!
Se questa è la tua strategia, puoi star certo che farai la fame perché troverai sempre un “cinese” più “cinese” di te che farà crollare i prezzi, ed è difficile che un potenziale Cliente ti rispetti e creda a ciò che gli dici se poi fai prezzi da fame.
Il Cliente lo sa bene che le consulenze utili per lui, si pagano!
Cliente motivato… trova i soldi
Non ti è mai capitato di vedere persone che mangiano l’insalata a pranzo e cena e poi fanno i debiti per andare in vacanza?
Lo so che ti sembrerà un comportamento poco saggio, ma in realtà funziona sempre così. Se una persona (perché i clienti sono persone) vuole qualche cosa, qualunque sia il motivo del desiderio, cercherà in ogni modo di trovare i soldi per averla.
Sarà capitato anche a te, avrai sicuramente desiderato ardentemente qualcosa e, anche se magari non era il momento giusto, ha strisciato la carta di credito.
Credi che per i tuoi clienti sia diverso? Assolutamente no.
Il problema non sono quindi i prezzi o i clienti senza soldi, ma la motivazione che avranno nel comprare ciò che vendi tu. Se sei capace di farti percepire come diverso dagli altri, unico nella soluzione di problemi che il Cliente sente come pressanti, se, insomma, fai un buon marketing, stai certo che problemi di vendita non ne avrai, ed i tuoi assistiti si daranno da fare per cercare i soldi per pagarti.
Il tuo lavoro, in fondo, è proprio quello di trovare il modo per trasferire i soldi dalle tasche dei clienti, alle tue.
Io ho dimostrato più volte sul campo che vendere lo stesso servizio a 800 €, 4.000 €, o 10.000 € non cambiava niente, anzi, prezzi alti uguale più clienti, perché quelli che arrivavano erano già pronti ad acquistare un prodotto premium da un fornitore noto ed autorevole.
Credo quindi che tu abbia solo una soluzione da adottare se vuoi più clienti ed evitare di vendere servizi insulsi a prezzi scandalosamente bassi: vieni ad imparare nelle mie aule come fare un buon marketing.
Ne va della tua reputazione.
