Vendere i tuoi servizi non è diverso dal vendere un prodotto qualsiasi
In anni di collaborazione con i Commercialisti, credo di aver sentito mille volte le frasi “Ma nella mia zona ci sono solo clienti piccoli”, oppure “Nella mia zona i clienti non vogliono pagare le consulenze”.
Sembrerebbe, ascoltando chi mi chiama, che fare il Commercialista di successo dipenda solo dalla zona in cui si opera, perché, in funzione di quest’ultima, le persone sono diverse. Nota che ho detto persona, non cliente (perché ogni cliente è fatto di una o più persone).
Eppure, facendoci un pochino caso, ti accorgeresti molto facilmente che le stesse persone che tu dici essere tirchie, perché non acquistano i tuoi servizi, poi vanno in vacanza alle Maldive e girano con il Porsche ultimo modello: ma non erano tirchie? Quindi, non esistono zone o clienti diversi, e non è importante che lavoro tu svolgi, mentre è fondamentale come e quanto riesci a manovrare il potere decisionale dei tuoi potenziali clienti.
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Ma io non sono un Commerciale
Per qualche motivo che qui non voglio analizzare, gli stessi Commercialisti che mi dicono di vivere in zone extraterrestri, quando mi sentono parlare di marketing mostrano quel sorrisino di chi pensa che io voglia insegnare a truffare il prossimo. Se pensi che esistano tecniche per fare ciò, sei ancora in errore, perché quello che dovresti imparare a fare, qualunque sia la tua zona e la tua considerazione sui tuoi potenziali clienti, è capire come far sì che ti vedano come la soluzione migliore per loro (ovviamente poi dovrai, nella pratica, fargli vedere che non si sbagliavano). Il processo che porta la gente a comprare, è praticamente sempre lo stesso, e quindi, anche se non sei un Commerciale oggi, basta definirlo, conoscerlo bene e metterlo in pratica per averne immediato vantaggio.
Quindi, niente trucchi e niente inganni, ma solo un poco di organizzazione del tuo lavoro commerciale, per fare invidia ai tuoi colleghi/concorrenti.
Prima però fatti queste domande:
- quali sono le reali esigenze dei clienti della tua zona?
- cosa fanno i tuoi concorrenti per soddisfarle?
- cosa i tuoi colleghi/concorrenti non sono in grado di fare?
Datti le risposte e da lì inizi a fare marketing.
La soluzione migliore sei tu se…
Immagina quando ti chiamano al telefono per venderti, per esempio, un nuovo contratto telefonico.
Tu la tua linea ce l’hai già, funziona bene, paghi il giusto, e quindi perché dovresti cambiare?
Di solito chi fa queste tentate vendite punta sul prezzo (“Io la faccio risparmiare”), ma è probabile, perché non sei stupido, che già tu, in passato, abbia fatto una attenta valutazione del rapporto servizio/prezzo, e quindi non hai nemmeno questa esigenza.
Quindi, indipendentemente che tu abiti a Cuneo o a Taormina, o che tu sia tirchio o spendaccione, visto che non avevi problemi da risolvere, come avrebbe potuto quel malcapitato telefonico venderti qualcosa? Non avrebbe potuto. Punto.
E’ per questo che ti ho detto di rispondere alle tre domande precedenti, perché solo individuando un problema da risolvere che gli altri non risolvono, puoi proporti e, col modo corretto, firmare un contratto.
Vale la solita regola banale: vendi soluzioni a problemi, non servizi. Ed il problema non è necessariamente solo tecnico: un cliente potrebbe aver bisogno di maggiore vicinanza, maggiore disponibilità, o magari cerca qualcuno che conosca i suoi processi, ecc… Non è detto che basti essere dei bravi Commercialisti per entrare da quelle porte, perché spesso è una questione di come organizzi i servizi. Soprattutto in questo periodo in cui le PMI ballano come non mai, gli imprenditori valutano moltissimo il lato umano del professionista, e quindi, a parità di competenze tecniche, vince chi riesce a farsi percepire meglio come giusto interlocutore.
Imprenditori con un piede nella fossa, se trovano un consulente in grado di capire i suoi problemi personali e di tenerne conto nei rapporti di lavoro, si fidano di lui e gli firmano l’incarico (è ovvio che poi devi essere in grado di mantenere le promesse fatte). Cosa c’entra tutto questo con la professionalità e gli anni di studio? C’entra perché trovi il cliente che, altrimenti, rimane dov’è, o si rivolge comunque ad altri in grado di ascoltarlo e capirlo.
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Conclusioni
Se pensi che per vendere basti fare un corso (per esempio di controllo di gestione, o crisi di impresa) e poi proporti a caso, sono certo che poi attribuirai i tuoi sicuri insuccessi alla zona in cui operi o alla tirchieria dei clienti.
La verità è che stai sparando nel mucchio, senza porti la questione del perché un imprenditore dovrebbe scegliere te invece che uno dei mille competitors che ci sono in giro. E’ una questione di brand, ovvero ciò che le persone dicono di te quando non ci sei.
Certo, se non ti conoscono non parleranno mai di te, ma se ti conoscono, cosa dicono? Che sei un Commercialista come tanti? Oppure che sei l’unico Commercialista che fa…
La differenza è solo questa, e con il marketing puoi comunicare che sei l’unico Commercialista che fa…
Per imparare basta iscriversi al corso Marketing per Commercialisti: investi qualche euro ed un poco di tempo, ed impari come definire il tuo processo migliore per essere il primo sul mercato.
Se non conosci il corso Marketing per Commercialisti iscriviti ad una lezione di prova e l’unica cosa di cui potrai rammaricarti sarà di non averlo fatto prima.
