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Nei miei articoli e nei miei video io parlo di solito di come trovare nuovi clienti per lo Studio Commerciale. Tutti vorrebbero trovare nuovi clienti, tutti vorrebbero aumentare il fatturato, ma quando poi arrivano le scadenze… beh, in quel momento ci si accorge che il lavoro da fare è già troppo ed è difficile da organizzare. Avendo 30 anni di esperienza nell’organizzazione di processi, ho deciso da qualche tempo di…
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Secondo voi, quando leggiamo notizie come la seguente, dobbiamo fare una riflessione o archiviamo tutto come un fatto di “brutta” cronaca? Come mai un imprenditore dovrebbe dare la colpa al suo Commercialista per l’importo delle tasse da pagare? E’ evidente che il Commercialista non sia il responsabile delle aliquote, ma chi ha messo in testa alle persone che quella professione sia, di fatto, schierata al fianco dello Stato esoso?…
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Una guerra dura e non dichiarata, sta rendendo difficile la vita ai Commercialisti che forse non hanno ancora ben compreso cosa stia succedendo. In mezzo tra uno Stato che produce nuovi adempimenti come se non ci fosse un domani, e clienti sempre più indotti a considerarli postini di F24, una categoria professionale tra le più importanti del quadro economico italiano si trova a fare i conti con redditi sempre più…
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Qui di seguito trovate la prima raccolta numero 2 del giugno 2021 In questa serie ho voluto essere molto pratico ed affrontare argomenti su cui ricevo spesso domande dai Commercialisti che mi seguono. Ogni video è uno strumento efficace per migliorare le strategie di marketing dello studio professionale. Le vere visualizzazioni di un video? Come realizzare e a cosa servono i trailer di un video …
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Qui di seguito trovate la prima raccolta dei video pubblicati in giugno 2021 In questa serie ho voluto essere molto pratico ed affrontare argomenti su cui ricevo spesso domande dai Commercialisti che mi seguono. Ogni video è uno strumento efficace per migliorare le strategie di marketing dello studio professionale. Come si scrivono gli articoli del blog? I Clienti sono tutte persone Come comunicare il prezzo…
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Qui di seguito trovate la seconda raccolta dei video pubblicati in maggio 2021 In questa serie ho voluto essere molto pratico ed affrontare argomenti su cui ricevo spesso domande dai Commercialisti che mi seguono. Ogni video è uno strumento efficace per migliorare le strategie di marketing dello studio professionale. Usiamo ancora Facebook? Il Commercialista di una volta Elogia in pubblico e punisci in privato …
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Il corso Marketing per Commercialisti è ora OnLine La prima data del corso è il 14 settembre 2021 dalle ore 18:00 alle ore 20:o0 Meeting Zoom La lezione, che si avvarrà di nuovo materiale didattico appositamente ottimizzato per le conferenze online, sarà effettuata con la formula: 2 ore di lezione 30 minuti per le domande libere dei partecipanti e risposte Il corso è aperto ad un massimo di 100 iscritti…
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Qui di seguito trovate i video pubblicati nella settimana dal 10 al 15 maggio 2021 In questa serie ho voluto essere molto pratico ed affrontare argomenti su cui ricevo spesso domande dai Commercialisti che mi seguono. Ogni video è uno strumento efficace per migliorare le strategie di marketing dello studio professionale. La scarsità aiuta a vendere? Il cliente dovrebbe avere sempre ragione Utilizzo professionale del diagramma di…
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Tutti vorrebbero avere più clienti o clienti disposti a pagare di più, e fin qui non ci piove. La domanda è: come ottenerli? Tutti pensiamo di essere bravi, professionali, esperti ed utili e quindi, non rimane che fare un semplicissima cosa: farlo capire ai potenziali clienti. Sembra ovvio vero? Max, perché ci dici ovvietà? Perché il 99% dei Commercialisti con cui parlo io, e sono tanti, non solo parla esclusivamente…
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A me piace dire che il Marketing è buon senso e, se c’è qualcuno che ti spiega con semplicità le sue basi, non è affatto difficile applicarlo efficacemente in ogni organizzazione, compreso lo studio di un Commercialista. Il mio metodo descrittivo fa molto ricorso alla metafora, perché mi sono accorto molto tempo fa che è facile imparare il Marketing riflettendo un poco su come ci comportiamo quotidianamente nella vita privata.…
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Prima di avviarci a studiare le tecniche per attrarre nuovi clienti e poi chiudere contratti, è indispensabile chiarire alcuni aspetti che, chi mi legge, deve considerare primari. Per farlo voglio fare riferimento ad esempi semplici e legati alla vita personale di ognuno di noi, perché credo che solo così sia possibile comprendere a fondo cosa significhi legame tra il Commercialista ed il Cliente. Nella mia nuova guida del Marketing per…
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Dopo aver messo online centinaia di video e di contenuti dedicati al Marketing per i Commercialisti, dopo aver ospitato gratuitamente centinaia di Commercialisti alle lezioni del mio corso, ho deciso di tirare una linea e riprendere da capo la trattazione di questa materia. Perché questa decisione? I motivi sono principalmente due: Il mondo era evidentemente in rapida evoluzione (o involuzione per i Commercialisti), nel giro di 10 mesi è cambiato…
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Incredibile: il marketing funziona! Questa che sembra una provocazione in realtà potrebbe essere espressa in un modo diverso, ovvero: ascoltare il cliente, comprendere i suoi veri problemi e poi offrire una soluzione agli stessi è ciò che il marketing indica come soluzione vincente. Ho voluto riprendere e trascrivere qui un commento che un dottore Commercialista di Parma, il dr. Andrea Calzolari, ha fatto sotto un mio post nel gruppo Facebook…
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Sono certo che i Commercialisti abbiano ancora il sangue che bolle dopo aver visto un imprenditore, noto frequentatore di programmi TV, apostrofare la categoria professionale come, volendo riassumere simpaticamente, incapaci “paraculi”. Non vi piace la parola? Beh, credo che sintetizzi bene il concetto di chi viene dipinto come uno che non volendo assumersi delle responsabilità lascia il cliente in braghe di tela. Lo ripeto, sono certo che tutti, o quasi,…
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Sapete che ogni tanto i sogni si avverano? Sono passati 5 anni, sono passati un bel po’ di giorni da quando, con le mie idee in testa, cercavo di costruire qualcosa che fosse degno di nota, che lasciasse un segno. Non cercavo risultati per me, sapevo che quelli sarebbero arrivati da soli, di conseguenza, volevo invece costruire un mondo in cui tanti altri avrebbero potuto vivere meglio, almeno un pochino.…
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L’Italia è un paese di piccole e micro imprese, e gli studi professionali non sono da meno, studi piccoli, spesso composti da una sola persona che si arrangia a fare di tutto, rendendo impossibile ogni tentativo di crescita. La soluzione è quella di lavorare in gruppo, di creare una squadra che dovrai essere capace di gestire e motivare, per ottenere i risultati prefissati. Questo è il primo di una lunga…
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Quello che mi accingo a scrivere ora è un articolo sofferto, uno di quelli che non vorresti mai scrivere perché c’è il rischio che qualcuno possa pensare che, avendo io certe competenze, avendo note certe logiche, io possa essere il primo ad approfittarne. Ma, come sempre, non mi preoccupo di cosa potrebbero dire certi benpensanti, e apro la bocca nella speranza che almeno una persona ne possa trarre giovamento. Da…
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Il corso Marketing per Commercialisti è ora OnLine La prima data del corso è il 15 aprile 2021 dalle ore 18:00 alle ore 20:00 Meeting Zoom La lezione, che si avvarrà di nuovo materiale didattico appositamente ottimizzato per le conferenze online, sarà effettuata con la formula: 45 minuti di lezione 15 minuti per le domande (raccolte tramite chat della piattaforma) e risposte Il corso è aperto ad un massimo di…
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Il sogno di tutti gli imprenditori e professionisti è quello di mettere sul mercato la propria idea e di fare, velocemente, un sacco di soldi. Non c’è partitaivato che non abbia questo sogno, altrimenti sceglierebbe una carriera diversa; non facciamo gli ipocriti. La cosa bella è che ognuno di noi partorisce idee in quantità industriale, ma per il 99,9% rimangono nel cassetto, o, se sviluppate, falliscono. Ma perché avviene questo?…
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Quello che segue è un articolo che ho realizzato leggendo un post del dr. Giancarlo Coppola, Commercialista e Presidente dell’Associazione ANEFI (l’associazione a cui aderiscono gli specialisti di finanziamenti d’impresa). Il dr. Coppola l’ho conosciuto pochi anni fa , quando era già accreditato di una considerevole esperienza, sia come consulente, che come docente. In questi casi, quando inizia un nuovo rapporto, c’è un periodo di studio reciproco, ma chi ha…
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Tutti sanno che il professionista, svolgendo un’opera intellettuale, non può fare o subire concorrenza. Detta questa bella cosa, diamo qui una definizione nostra di concorrenza e, da lì, partiamo con il nostro importante ragionamento. Concorrente è colui che, iscritto o non iscritto all’Ordine dei Commercialisti, ti può sottrarre fatturato (purché operante nei termini di legge). Quindi, per fare un esempio, anche un imprenditore che si inventa un servizio di consulenza…
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Sarà perché mi hanno educato in un certo modo, sarà perché nella vita ho avuto a che fare con molte persone serie e severe, sarà perché io sono nato così, fatto sta che a me, persona di pubbliche relazioni, piacciono tanto le parole, ma mai sconnesse dai fatti. Penso che nella vita non sia un grande vantaggio parlare poco, credo fermamente che molto brutto combinare poco. E’ per questo che…
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La dignità umana è valore e fondamento dei diritti dell’individuo in tutte le fasi della sua esistenza. E’ una prerogativa universale di ogni uomo, donna o bambino, che al Commercialista, oggi affranto da una situazione sociale ed economica tutt’altro che idilliaca, sta molto a cuore. Ma non bisogna dimenticare che il Commercialista, in quanto uomo, è dotato di libero arbitrio, può scegliere quale debba essere il suo destino professionale, e,…
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In Italia il 95% delle aziende ha meno di 10 dipendenti e quindi, tantissime, sono aziende familiari in cui, in organigramma sono tutti parenti. Come deve fare un Commercialista che voglia vendere un servizio remunerativo a tali aziende? La prima cosa da ricordare è che non siete venditori di servizi, ma risolutori di problemi. Ricordato questo importante, e mai abbastanza considerato, principio vediamo quali tecniche adottare per comprendere i problemi…
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In questi anni ho parlato con centinaia di commercialisti che, compreso il valore del mio mondo, verificato che di me si potevano fidare, alla fine mi hanno detto: “Ok Max, fammi lavorare”. Voi capite che accettare di formare e specializzare un Commercialista, una figura di un già elevato livello, in finanziamenti d’impresa, immaginando di doverlo soddisfare anche dal punto di vista dell’acquisizione clienti (considerato che io non sono e non…
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A tutti i commercialisti che vengono al mio corso Marketing per Commercialisti, spiego che non devono vendere servizi, ma risolvere problemi. Mi rendo conto, mentre ancora sto dicendo questa cosa, che sto usando una frase retorica, delle parole vecchie e stanche, perché se io fossi un Commercialista del mio corso chiederei: “Benissimo, e come cavolo si fa?”. Siccome è la pratica che conta, ho voluto fare un video dove, scherzando,…
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Sapete qual è la prima cosa, assolutamente necessaria, perché un cliente si rivolga a voi? E’ che sappia che esistete! E la seconda? Che vi reputi la soluzione giusta per il suo problema! Detto così sembra un sogno, ma ora vi mostrerò come, lavorando come dei matti, io e la mia squadra abbiamo realizzato una intera trasmissione TV (inizierà il 4 ottobre 2019 su CANALE ITALIA e continuerà fino a…
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Noi siamo abituati a identificare le persone con varie etichette, a suddividerle in categorie, e questo è un compito essenziale del marketing. Mi piace sempre sottolineare che, dietro le etichette, ci sono sempre le persone, coloro che, con le loro sensazioni e percezioni determinano il nostro successo, e, se parliamo di marketing, dobbiamo essere profondi conoscitori della natura umana. Oggi siamo in un periodo di cambiamenti, un periodo, per certi…
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Abbiamo già detto mille volte che in fase di trattativa con il cliente è meglio fare domande che dare risposte. Trovi molti miei articoli e post che dicono questo, che, in pratica si riassume in “ascolta il cliente per capire bene il suo problema”. Ci sono dei momenti della trattativa però, in cui è opportuno fare proprio silenzio. Vi sarà capitato diverse volte: avete appena spiegato al cliente i vantaggi…
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A Salvador Dalì è attribuita la seguente frase: “Che parlino bene o male, l’importante è che parlino di me, sebbene – confesso – preferisco che parlino male, perché significa che le cose mi stanno andando molto bene”. In effetti, lo confesso anche io, di me nessuno aveva mai parlato, nessuno si è mai preoccupato di ciò che dicevo dei commercialisti (di cui non ho mai parlato male, anche perché sarebbe…
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Se chiedo ad un imprenditore quale sia il problema più grande della sua azienda, mi aspetto, per oltre l’80% dei casi, che mi risponda “le tasse”. Se gli dico “Dimmene un altro!”, mi dirà “La burocrazia”. Continuo senza pietà: “Dimmene ancora uno!”, mi sentirò dire, ne sono certo, “Le banche non mi aiutano”. In pratica, per l’imprenditore, i problemi maggiori dipendono da fattori che lui non controlla, o che crede…
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Oggi parlo di focalizzazione sul cliente come impegno per la leadership di una organizzazione (compreso uno studio commerciale). In generale, la Direzione di una organizzazione, deve essere coinvolta nelle attività di individuazione dei requisiti dei clienti, espliciti ed impliciti. Ci sono però degli aspetti che risultano ostici per le PMI, e riguardano i requisiti cogenti, con tutto ciò che in termini di rischi ed opportunità comportano. Il Commercialista potrebbe sviluppare…
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“Massimo, io ho solo un piccolo studio nel Veneto, e seguo solo farmacie. Credi che specializzarsi in finanziamenti d’impresa ed imparare a fare marketing sia utile?” Devo ammettere che non è mai facile, per me, rispondere a questa domanda, e sapete perché? Perché sono io a vendere il corso, e ad erogarlo, e quindi sono parte in causa. Proprio per quello, man mano che le attività vanno avanti, chiedo ai…
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Che il cliente non capisca niente è l’alibi di chi non riesce a vendergli un servizio. Un Commercialista esperto tenderà a commettere questo errore di valutazione perché pensa alla sua professionalità, a tutto quello che di buono sa fare, ma non pensa al problema del cliente che “tanto non capisce”. In questo video mostro due professionisti “molto simili” che hanno approcci differenti con il mercato. Secondo voi chi vince? Il…
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Risposta alla domanda del dr. Enrico Ferraro Il tema è complesso e per rispondere vi spiego, nel video, come sia necessario organizzarsi e tenere sempre in debito conto le aspettative di tutti gli stakeholder. Correttezza e etica pagano sempre. Vi aspetto al corso Marketing per Commercialisti: iscrivetevi gratis inviando i vostri dati a bolla@winthebank.it
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Dopo tanta fatica sei davanti ad un imprenditore a cui vuoi vendere i tuoi servizi, ma… l’imprenditore si è portato dietro il consulente. Come fai per non farti mangiare vivo? Imparalo da questo video. Capito come si fa? Ricordati che quando sei davanti al cliente, in quella fase, sei un commerciale, non un Commercialista, e quindi ti devi concentrare sulla trattativa e sul disinnesco dei pericoli che l’imprenditore ha…
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Per soddisfare il cliente e avere un utile sul bilancio dello studio è necessario organizzarsi. Lo fanno le PMI, lo possono, anzi, lo devono fare anche studi, piccoli o grandi che siano. In questo video ti spiego le basi per creare un sistema basato su un modello organizzativo orientato alla soddisfazione del cliente. Ora che hai sentito le basi puoi anche visitare il mio sito www.mmax.it e imparare in modo…
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Si fa una grande fatica per trovare i clienti, quelli seri, quelli che ti riconoscono come professionale e ti pagano adeguatamente. Ma perché tutta questa fatica? Semplice: c’è un sacco di concorrenza tra colleghi, e, invece di lavorare per differenziarsi dagli altri, si cerca di non cambiare niente di ciò che si fa e si abbassano i prezzi per sopravvivere. Dopo anni di tale politica i risultati ottenuti sono: servizi…
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In questo periodo il dibattito sull’utilità del Commercialista è in primo piano, e, mentre noi si discute di strategie di marketing, le aziende sono sempre più vessate da uno stato che le tartassa in cambio di niente. La burocrazia è asfissiante, le politiche sono sempre più restrittive, e, invece di vedere levate di scudi pro aziende ed imprenditori, noto categorie che si lamentano di quanto siano bistrattate e loro esponenti…
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E’ la prima domanda che mi viene fatta dai commercialisti che iniziano a seguire il percorso marketing: “Quando mi si presenta davanti un nuovo potenziale cliente, come mi devo presentare per piacergli?”. Io che predico di fare domande, prima di dare risposte, rispondo così: “Ma come ha fatto quel cliente a finire davanti a te?”. Esatto la questione sta proprio lì: chi fa marketing seriamente dovrebbe fare in modo di…
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In Italia ci sono 5.800.000 partite IVA. Tolti i 120.000 commercialisti, gli altri sono tutti soggetti che hanno un Commercialista. Il 99% delle partite IVA in Italia sono piccole e micro realtà, e, quando hanno un problema qualsiasi legato alla propria gestione economica e finanziaria, si rivolgono al Commercialista. Spesso quest’ultimo pensa che tutto ciò sia un problema, una scocciatura evitabile, ma, in realtà, tutto questo è una grandissima opportunità…
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Ogni azienda, o comunque soggetto dotato di partita IVA, ha già qualcuno che si occupa della sua assistenza fiscale, e quindi, quando si rivolge a te, se tutto va bene, tu “rubi” un cliente a qualcun altro. Superato il dilemma etico (altrimenti dovresti accogliere nel tuo studio solo start up), di cui qui non intendo minimamente parlare, c’è una cosa che devi sempre tenere in considerazione se vuoi evitare di…
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Lo so bene, questo articolo ha un titolo guerrafondaio, utile per attrarre lettori, dietro al quale, in realtà, si cela una questione importante: dire che facciamo qualcosa meglio degli altri, che siamo specializzati in qualcosa, significa parlare male degli altri? Se non vogliamo vedere il male dove non c’è, e se la comunicazione non trascende in insulti o diffamazioni, non stiamo parlando in termini negativi di qualcuno, semmai si evidenziano…
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Questo articolo è molto complesso da scrivere, perché vuole essere molto semplice da capire. Una bomba atomica. Ma perché mi piace mettermi nei guai? Prima di iniziare a scrivere “come fare a”, è necessario che tu ti scolpisca in mente questi principi di base, senza i quali non combini niente: il primo che dice qualche cosa di nuovo ad una persona rimarrà, nella mente di quella persona, il riferimento per…
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Cosa è il corso Marketing per Commercialisti Il corso Marketing per Commercialisti è il primo in Italia che ha come obiettivo la crescita professionale del professionista che sta vivendo una particolare, e critica, fase della sua carriera. Le difficoltà che le imprese italiane stanno affrontando, ed i cambiamenti imposti dal legislatore, comportano la necessità di saper comunicare al mercato la propria professionalità, facendo percepire al potenziale cliente di essere la…
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Io ho vissuto gli ultimi 20 anni all’interno degli studi professionali in cui molti commercialisti svolgevano la loro professione. Via via che passavano gli anni ho visto i loro ritmi diventare sempre più frenetici, e la loro clientela sempre meno propensa a riconoscere il valore del lavoro svolto. Io, tanti anni fa, dopo l’università e con un “posto fisso” di rilievo in una azienda leader nel settore automotive, ero stato…
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Cosa è il corso Marketing per Commercialisti Il corso Marketing per Commercialisti è il primo in Italia che ha come obiettivo la crescita professionale del professionista che sta vivendo una particolare, e critica, fase della sua carriera. Le difficoltà che le imprese italiane stanno affrontando, ed i cambiamenti imposti dal legislatore, comportano la necessità di saper comunicare al mercato la propria professionalità, facendo percepire al potenziale cliente di essere la…
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Cosa è il corso Marketing per Commercialisti Il corso Marketing per Commercialisti è il primo in Italia che ha come obiettivo la crescita professionale del professionista che sta vivendo una particolare, e critica, fase della sua carriera. Le difficoltà che le imprese italiane stanno affrontando, ed i cambiamenti imposti dal legislatore, comportano la necessità di saper comunicare al mercato la propria professionalità, facendo percepire al potenziale cliente di essere la…
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Non è così raro che un Commercialista venga contattato telefonicamente da un cliente, effettivo o potenziale, che chiede informazioni tecniche, o per nuove esigenze. Ricordiamo sempre che il fine ultimo del Commercialista è fare fatture ed incassarle, non dare informazioni gratuitamente, e quindi è necessario fare molta attenzione ai contatti telefonici. Se siamo davanti ad un cliente che ha pagato un servizio di consulenza telefonica non c’è nessun problema, ovviamente.…
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Il peccato è un vero peccato quando alla base di un accadimento c’è una idea, un pensiero, che non va dalla giusta parte. La presunzione è sempre stata considerata un peccato, ed il presuntuoso un peccatore. Nel vocabolario la presunzione viene definita “eccessiva sicurezza, o fiducia, priva di riscontro nelle proprie capacità, che può portare finanche all’attribuirsi qualità e doti che non si posseggono, che è il riflesso di un’opinione…
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Prima di iniziare a leggere questo post guarda l’immagine che ho caricato. Cosa è? Una rete da pesca? Cosa ha di strano? È al contrario? Esatto, la rete per far collaborare i Commercialisti non è una rete normale, non è un semplice modello di collaborazione condiviso, semplicemente perché quel modello non funzionerebbe. Figuriamoci 100 teste che nascono per dire, sempre ed invariabilmente, la loro opinione, a prescindere, che rete…
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