Hai già un Commercialista, perché ti rivolgi a me?
Ogni azienda, o comunque soggetto dotato di partita IVA, ha già qualcuno che si occupa della sua assistenza fiscale, e quindi, quando si rivolge a te, se tutto va bene, tu “rubi” un cliente a qualcun altro.
Superato il dilemma etico (altrimenti dovresti accogliere nel tuo studio solo start up), di cui qui non intendo minimamente parlare, c’è una cosa che devi sempre tenere in considerazione se vuoi evitare di perdere tempo con imprese che non cercano un consulente, ma consulenza gratuita.
Prima iniziare qualsiasi discorso tecnico, dopo che il cliente potenziale ha detto perché è lì, fate una domanda molto semplice:
“Visto che già ti segue un altro Commercialista, perché ti rivolgi a me oggi?”
E’ molto probabile che la sua risposta sia una lamentela relativamente al suo consulente, magari bonaria.
Per esempio:
“Il mio Commercialista è molto bravo, ma su quel problema lì non è specializzato”
A quel punto ribattete:
“E cosa pensa che io possa fare di più del collega?”
Una volta che vi avrà risposto, fategli presente che:
“E’ vero, io sono specialista di quel problema,
ho un metodo di lavoro specifico,
ma sa che il costo del mio servizio non è quello di chi specializzato non è?”
Credo abbiate capito che, in questo modo, abbiamo chiarito subito che non lavoriamo gratis, e che non vogliamo essere confrontati, anche (e soprattutto) a livello economico, con altri.
La percezione del valore del vostro lavoro salirà ed aumenterete considerevolmente la probabilità di fare un buon accordo.
Non è difficile, allenati e, se vuoi fare pratica sulle tecniche di vendita vieni a Bologna iscrivendoti gratuitamente al corso Marketing per Commercialisti, scrivendo a
