Caro Commercialista, sul mercato potrai fare ciò che la “concorrenza” ti lascia fare
Tutti sanno che il professionista, svolgendo un’opera intellettuale, non può fare o subire concorrenza.
Detta questa bella cosa, diamo qui una definizione nostra di concorrenza e, da lì, partiamo con il nostro importante ragionamento.
Concorrente è colui che, iscritto o non iscritto all’Ordine dei Commercialisti, ti può sottrarre fatturato (purché operante nei termini di legge).
Quindi, per fare un esempio, anche un imprenditore che si inventa un servizio di consulenza che i tuoi clienti apprezzano, e che quindi scelgono lui al tuo posto, è un tuo concorrente, a prescindere dal titolo di studio, esperienza, o altro. I clienti vanno dove vedono utilità, e chi si dimostra utile per il cliente (non chi lo dichiara in TV) vince.
Facciamoci una semplice domanda prima di proseguire. Tu Commercialista, con il tuo studio, in quali delle seguenti categorie ritieni di collocarti?
- Erogo servizi ordinari che i miei clienti possono comprare da molti altri Commercialisti
- Erogo servizi che i miei clienti possono trovare da pochi Commercialisti/Consulenti
- Erogo servizi specialistici, di nicchia, che i miei clienti non troverebbero facilmente sul mercato
- Erogo servizi specialistici unici, non ho nessuna concorrenza
Immagino che sarà molto difficile per un Commercialista non specializzato trovarsi nelle categorie 3 e 4, ma dovreste considerare anche che, parlando di marketing, il servizio unico, specialistico, non è quello con più caratteristiche, più assistenza, più personalizzato, ecc…, ma quello che i clienti dello Studio hanno in mente come l’unico.
So bene che può essere difficile da accettare, ma il lavoro da svolgere (se vuoi parlare di marketing) non è quello di migliorare i servizi (do per scontato che siano già validi, altrimenti dateci dentro), ma quello di posizionare nella mente dei clienti il valore unico del vostro (siete gli unici a risolvere quel dato problema?).
Lo so, è facile da dire, è difficile da fare, anche se in giro ci sono molti libri di marketing che tentano di spiegarvelo. Peccato che quasi sempre lo scopo del libro sia… vendere il libro, in cui c’è scritto che dovete comprare un corso, in cui imparate che dovete farne un altro…
E poi si meravigliano che i Commercialisti odino il marketing.
Il servizio unico, differente
Parlare di marketing in un mondo che parla di marketing, quanto mi differenzia? Cosa ho io Massimo Bolla di diverso dagli altri? E le persone conoscono la mia differenza?
Non avete idea di quante volte mi sono fatto queste domande, ed è per questo che NON VENDO corsi di marketing, ma ho deciso di introdurne alcuni concetti fondamentali nei percorsi di chi si sta specializzando in finanziamenti d’impresa al corso MasterBANK.
Il corso MasterBANK alimenta una rete professionale di Finanzialisti che, il mio marketing, “fa lavorare” perché porta tantissimi clienti che hanno necessità di finanziamenti, o di aver un buon rapporto con le banche, ed è per me molto importante che i Finanzialisti conoscano il marketing e lo vedano applicato esattamente come io lo spiego qui.
Quindi non mi interessa vendere libri, o adescare qualche professionista qua e là, mentre cerco di divulgare a tutti i Commercialisti che oggi vedono molte nubi all’orizzonte, nozioni che potrebbero rischiarare loro il cielo, soprattutto perché documento gli immediati riscontri pratici.
In quanti mi hanno chiesto “Come fai a vendere un business plan a 15.000 €, e fartelo pure pagare prima, quando io avrei avuto difficoltà a venderlo a 300 €?”.
Semplice, non vendo un business plan, ma la soluzione del problema dell’imprenditore, il quale mi riconosce come migliore soluzione per quel problema.
Nel frattempo ci sono una marea di Commercialisti che tentennano e non sono ancora sicuri di voler intraprendere una nuova strada, per cui si arroccano su posizioni del secolo scorso, cercando soluzioni corporative che purtroppo servono solo per innescare ulteriori tensioni tra colleghi ed organi costituiti.
Ed in questo contesto, chi sa cosa sia il marketing, cioè chi sa cosa vuole il cliente e come ci si posiziona nella sua mente come migliore soluzione, prende a picconate il castello dei Commercialisti, facendolo crollare più velocemente di quanto già non faccia il progresso.
Ma c’è una regola che non dovete dimenticare: se non sei il leader di mercato tu potrai fare solo quello che la concorrenza ti lascerà fare.
Quindi, considerando la categoria di mercato dei Commercialisti come leader in campo fiscale, societario, ecc…, come faccio io, imprenditore, a sottrarre quote di quel mercato? Loro sono i leader, potrebbero distruggermi, quindi, come si fa?
Prima l’interesse del cliente
Se non ci focalizziamo sul cliente, se non mettiamo il suo interesse prima del nostro non concluderemo nulla.
Questo non significa che non dobbiamo pensare al nostro interesse, ci mancherebbe, ma che dobbiamo sempre stare attenti a ciò che arriva al cliente e come quest’ultimo ci percepisce.
E’ notizia di questi giorni dello sciopero dei Commercialisti: comprendo benissimo le ragioni che hanno portato la categoria a prendere certe decisioni, ma il problema è che se chiedi a 100 imprenditori il perché dello sciopero, questi non sapranno rispondere e vedranno in tutto ciò un potenziale rischio di disservizio per loro, vero o falso che sia.
Non vendo corsi di marketing e lavoro con i Commercialisti, perché dovrei dire cose negative sulla categoria? Sto solo sottolineando quale sia la percezione degli imprenditori che vedono i Commercialisti come una categoria che lotta per se stessa, e non al fianco dell’impresa che, alla fine, è quella che gli dà da mangiare.
Quindi preoccupati di essere percepito come un paladino dell’impresa, e non come un paladino dei propri interessi.
Io non mi occupo di far risparmiare le tasse, sono un consulente di livello!
Ecco che arrivo a rispondere alla domanda che ho posto prima, ovvero come scalzare il leader di mercato senza che questo ti faccia male.
Ripetiamo alcune regole principali:
- il tuo valore dipende da cosa pensa di te il cliente (sei unico, o uno dei tanti?)
- per fare concorrenza a qualcuno devo migliorare i suoi punti di forza riconosciuti tali dal cliente
- puoi fare ciò che il leader di mercato ti permette
Quindi, se io fossi un imprenditore e volessi prendermi una fetta della torta dei Commercialisti (sempre rimanendo in ambito di legalità), ragionerei così:
- Come è visto il Commercialista dalla generalità degli imprenditori? Come colui che si occupa di tasse, ma questo è visto dai diretti interessati come una cosa riduttiva (ed in termini professionali lo è, ma è un grandissimo plus per il marketing), ritenendo essi di valere molto di più.
- Sono in grado di progettare ed erogare un servizio che possa essere percepito come più efficace di quello dei Commercialisti? Credo di sì.
- Nel marketing devo creare una nuova categoria, vista come nicchia della categoria preesistente del Commercialista, che poi mi identifichi come leader. Posso farla? Sì, faccio L’Esorcista Fiscale, un nome che, ve lo ripeto, non definisce un servizio, ma una nuova categoria professionale che si scolpirà nella mente del cliente grazie alla mia comunicazione.
- Come promuovo la mia categoria, e, soprattutto, quali contromisure prenderà la categoria Leader? Questo non è un problema da poco, se la concorrenza è brava mi fa male.
Ma qui sono fortunato, la categoria leader, ritenendo riduttivo l’essere considerati specialisti dei temi fiscali, quando invece è un grandissimo privilegio da sfruttare, non si organizza per far vedere alle aziende perché si merita tale riconoscimento, non si adopera per far percepire alle aziende che essa garantisce un vero supporto perché queste non vengano dissanguate dal fisco, ma inizia un dibattito tecnico su quelli che sono i miei consigli ottenendo due splendidi risultati (per me):
- mi fa conoscere al mondo, facendo nascere nei clienti grande curiosità
- mi rende autorevole (se ne parlano è perché è bravo e ne hanno paura, pensano i clienti)
E da lì comincio il mio lavoro di comunicazione, promuovo la mia categoria con tutti i mezzi che ho, il mio nome diventa noto e sempre più autorevole grazie agli attacchi ed alle mie PR.
Ricapitolando: l’ho fatto perché me l’hanno permesso.
E non basta, ora che sono noto ed autorevole, posso io sottolineare inadeguatezza dei provvedimenti (vedi sciopero) che la categoria intraprende e quindi crescere ulteriormente nei miei consensi.
Ed il Commercialista potrà dire finché vorrà di essere più bravo di me, sicuramente avendo ragione, potrà parlare con tutti, tranne con chi ha scelto di aprire il suo portafoglio per pagare altri e non lui.
Una guerra di percezioni si vince con le competenze adeguate in comunicazione, non fiscali o societarie.
Ovviamente la mia è solo un esercizio accademico, nessuno farà mai l’Esorcista Fiscale perché in Italia non si guadagna niente con la consulenza fiscale, e poi il Commercialista fa consulenze di alto livello, figuriamoci se è interessato a queste attività di poco conto. Beh, questa è l’unica frase dell’articolo in cui voglio scherzare con voi, ma vorrei seriamente ricordare che se un Esorcista un domani si affaccerà sul vostro mercato, sarà solo perché la vostra inadeguatezza comunicativa e organizzativa glielo avrà permesso.
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e ti contatterò direttamente per fornirti tutte le indicazioni.
