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Dopo aver messo online centinaia di video e di contenuti dedicati al Marketing per i Commercialisti, dopo aver ospitato gratuitamente centinaia di Commercialisti alle lezioni del mio corso, ho deciso di tirare una linea e riprendere da capo la trattazione di questa materia.

Perché questa decisione?

I motivi sono principalmente due:

1. Il mondo era evidentemente in rapida evoluzione (o involuzione per i Commercialisti), nel giro di 10 mesi è cambiato completamente a causa di una pandemia e delle conseguenti scelte politiche economiche, e sebbene i principi del Marketing non mutino, è necessario adattare la loro applicazione al mutevole contesto e non riferirsi solo ad esempi ormai non più esistenti.
2. Ho prodotto una tale quantità di contenuti che è veramente difficile poterli consultare in modo proficuo, soprattutto per chi ha iniziato da poco a seguirmi, e quindi ho pensato ad un nuovo strumento, su un sito di mia proprietà, che semplificasse la vita al Commercialista che mai come ora deve imparare a farsi un mercato.

 

Perché un Commercialista dovrebbe interessarsi al Marketing?

Il Marketing per un Commercialista (come per qualsiasi altra organizzazione) dovrebbe essere parte di una strategia tesa a far volare lo studio professionale.

E’ strategico:

1. scegliere le materie ed i clienti di cui occuparsi,
2. valutare e dotarsi con attenzione dei collaboratori ed occuparsi delle loro competenze,
3. organizzare i servizi sulla base delle esigenze di mercato,
4. dotarsi delle risorse tecniche e finanziarie necessarie
5. pianificare le attività di marketing per poter attrarre clienti e chiudere contratti.

Tutti questi punti devono essere tenuti nello stesso conto nell’organizzazione se si vuole che tutto proceda bene, ma, chissà perché, il punto e. è stato sempre considerato secondario. I motivi li vedremo dopo, ora analizziamo il contesto del 2021.

 

Cosa succede nel 2021

Un Commercialista è una figura molto scolarizzata ed è impossibile che gli sia sfuggita la situazione economica del 2021.

Le società che analizzano il mercato prevedono difficoltà finanziarie per  il 50% delle PMI (che sono il 99% delle imprese in Italia).

Diciamolo in altro modo equivalente: nel 2021 metà dei clienti dei Commercialisti non avranno liquidità.

Cosa significa questo?

Semplice, che c’è il rischio molto elevato (già riscontrato con i mancati incassi del 202o) che i clienti non paghino le parcelle al loro Commercialista, malgrado egli o ella abbiano lavorato anche in modo straordinario per affrontare tutte le novità e le problematiche di questo periodo.

A questo punto la reazione dei professionisti sarà generalmente quella di andare sul mercato a procacciarsi nuovo lavoro (e in fretta) con l’unica arma che sembrerebbe funzionare quando c’è una sovrabbondanza di offerta: il prezzo basso, lo sconto! Di qui un abbassamento dei compensi delle prestazioni di chi non esce dal mercato in cui quello è l’unico strumento di guerra.

Ci sono alternative?

Certo che ci sono, ma il tutto deve fare parte del piano strategico del Commercialista (ricordatevi i punti sopra): decidere cosa fare e a chi rivolgersi è quanto mai urgente oggi, e non è auspicabile investire in un settore in cui i clienti scarseggiano, la concorrenza è alle stelle e la remunerazione bassa.

Sono certo di scrivere a persone intelligenti, non credo di dover aggiungere altro.

Ricordatevi la parola strategia.

 

Perché il Marketing non è mai stato considerato utile?

La risposta è semplicissima, ma non così ovvia. Se chiedessi a 100 persone di dare una risposta a questa domanda mi direbbero per il 90% che i Commercialisti considerano il Marketing una materia poco professionale e masticata da venditori poco seri.

Beh, non è così, o per lo meno non è questo che è importante considerare.

La verità è che il Commercialista il Marketing lo ha fatto sempre, e lo ha fatto con una tecnica che per tanti anni, in un mondo molto diverso da quello che si è palesato almeno 10 prima che la COVID venisse a fare danni, ha dato i suoi frutti ed ha permesso di fare bei soldi a chi era capace, con le relazioni e la professionalità, di attrarre clienti.

I Commercialisti di successo non sono mai andati alla ricerca di clienti, sono i clienti che hanno cercato loro, e tutto questo grazie ad una tecnica oggi ancora valida, ma da adattare al contesto mutato.

Questa tecnica si chiama passaparola, ed è basata su una rete relazionale in grado di comunicare la professionalità ad un mercato che non ha altri strumenti per scegliere il professionista.

Chi aveva un problema si rivolgeva ad un amico che segnalava un “amico”.

Oggi ci sono molti mezzi per fare scelte e valutazioni, i Commercialisti sono tantissimi, le esigenze delle aziende sono spesso livellate verso il basso e, sebbene il passaparola sia ancora la primaria fonte di clienti, non è più sufficiente, da sola, a produrre un volume di clienti adeguato alle aspettative.

 

Come fare Marketing nell’era COVID

Ho già scritto sopra che il Marketing è frutto di una strategia adeguata ed intelligente ed è per questo che ho deciso di riprendere da capo, con contenuti diversi, tutto il mio lavoro di divulgazione.

Non puoi fare Marketing se non hai idea di cosa sia la strategia ed è per questo che da oggi vi darò elementi molto più potenti per poter portare il vostro studio fuori dall’era COVID.

Fare Marketing vuol dire, essenzialmente, definire con chiarezza perché un numero sufficiente di clienti dovrebbero affidarsi a voi invece che ad altri e comunicarglielo con tutti i mezzi a disposizione che avete.

Quindi avrete strategicamente studiato e pianificato:

1. che problema ha una nicchia di clienti abbastanza grande da poterci mangiare che altri non risolvono?
2. cosa faccio di specifico che gli altri non fanno per risolvere quel problema?
3. come mi organizzo per erogare servizi solo e soltanto a quella nicchia?
4. come comunico a quella nicchia che sono la soluzione ideale?

Certo, vi vengono in mente parole come ricerca di mercato, blog, social… tutto bello, ma serve un piano che in questo nuovo mio impegno per il 2021 cercherò di mettervi in condizione di ottenere.

 

Serve fare corsi per fare Marketing?

Come per ogni materia sono necessarie delle competenze, ma, come ho spiegato credo mille volte in questi anni, non è sufficiente un unico corso per pensare di ottenere dei risultati apprezzabili.

Non siete diventati Commercialisti esperti e specializzati con un semplice corso, e non potrete approcciare la Strategia ed il Marketing in 5 minuti.

Al paragrafo precedente ho indicato 4 punti che richiedono conoscenze di strategia, organizzazione, tecniche di comunicazione, marketing strategico, e quindi cercheremo nel mio blog di fornire tutti gli elementi necessari per comporre il puzzle.

Penserai che i corsi costano tempo e soldi e che in questo periodo non è il caso di investire queste risorse: posso essere d’accordo con te se è il suicidio professionale ciò a cui aspiri. Per fare ciò che sto facendo dedico del tempo e non ti chiedo un euro per leggere questi contenuti. Potrei dedicare il mio tempo ad altro, anche io sono oberato di impegni in attività che non vanno affatto male, ma ci sono dei momenti in cui è necessario fermarsi a riflettere ed investire tempo e soldi per fare qualcosa che ti deve portare là dove vuoi arrivare.

Fare formazione costa, non farla costa molto di più.

La formazione, come ogni servizio, costa per quello che vale: un buon corso costa tanto perché ti dà tanto, l’importante è sceglierlo dopo aver definito tale momento all’interno del proprio piano strategico.

La formazione tanto per fare un corso non serve a granché.

 

Lavorare in rete

Una volta piccolo era bello, oggi è pericoloso, ed oggi le migliori università mondiali definiscono il modello in rete quale migliore soluzione per il professionista che dovrebbe avviarsi a svolgere solo incarichi spot e di alto livello.

Cosa vuol dire? Semplice, che chi si chiude nel suo studio a fare contabilità è morto, chi investe in una specializzazione di alto livello in un settore che è ancora redditizio, ed opera in rete, vive bene.

Io ho costituito una rete professionale che vi presenterò all’interno di questa nuova guida: vi farò vedere le opportunità, ma vi chiarirò anche le modalità per collaborare in gruppi di lavoro che richiedono un approccio serio ed innovativo, dove il primo obiettivo non è l’interesse personale, interesse che non deve comunque essere dimenticato.

Rete non vuol dire quindi una organizzazione in cui, una volta associati, senza fare nulla arrivano risultati, ma un modello organizzato per processi in cui tutti hanno un ruolo fondamentale e che, grazie al contributo di tutti, si ottengono i risultati.

Quindi la rete non è un ordine professionale, non è una semplice associazione che eroga servizi, ma una opportunità per mettere a disposizione del gruppo ciò che di meglio si sa fare e godere del meglio degli altri.

Questa è la mia strategia, e vi mostrerò gli studi universitari che la stanno lodando.

 

Conclusioni

Questo articolo fa da premessa a quella che sarà la più importante guida di Marketing mai scritta per i Commercialisti.

E’ pensata per il periodo COVID e le sue lunghe conseguenze economiche e vi troverete materiale che in nessun libro o scuola al mondo è disponibile.

E’ un impegno che mi sono preso con voi Commercialisti che mi avete seguito in gran numero in questi anni, superando la diffidenza iniziale, e che intendo portare a termine perché ho chiaro in mente che:

I  Commercialisti non vendono servizi, ma risolvono problemi agli imprenditori, che sono persone che se vengono abbandonate anche da chi le segue nei temi economici e finanziari, perdono tutto ciò che hanno (in alcuni casi anche la vita).

Il lavoro del Commercialista è dignitoso anche solo per il fatto che ha in mano la vita delle persone ed ora, con il corretto approccio strategico, la professione potrà di nuovo ergersi ai livelli che le sono consoni e che una Pubblica Amministrazione incapace ha cancellato.

Segui tutti gli articoli che via via pubblicherò (creerò delle pagine riepilogative per aiutarti a seguire i concetti correttamente), studia i contenuti esclusivi che vi inserirò, e partecipa gratuitamente alle lezioni mensili che farò con Zoom e vedrai che anche in un mondo nuovo e pericoloso potrai toglierti la soddisfazione di fare un lavoro che ti piace, senza piagnistei e rivendicazioni “sindacali” che non fanno onore ad un autonomo.

Benvenuti in Marketing per Commercialisti 2021