Marketing, organizzazione, gestione
Per chi non è esperto, lo dico chiaramente, a scanso di equivoci: fare marketing costa!
Dirò di più: i clienti si comprano, hanno un prezzo!
Questo vuol dire che fare marketing non significa fare qualche post su Facebook e magari sponsorizzarlo, ma richiede un processo vero e proprio integrato in un modello organizzativo complesso come può essere quello dello studio di un Commercialista. Va da se che per alimentare tutto questo modello, siano necessarie risorse finanziarie, e quindi anche il controllo della gestione dello studio risulta essere un processo fondamentale.
Ciò che ho appena scritto potrebbe sembrare ovvio, ma, anche in studi piccoli, ha una notevole complessità, e, per questo motivo (o per ignoranza), spesso si preferisce navigare a vista fino a quando non si affonda. Il segreto sta quindi nel creare un sistema adeguato all’organizzazione, sostenibile in termini economici e di tempo, non lezioso, ma efficace (poi però devo impegnarmi ad applicarlo a tutti i livelli).
Così vorrei qui definire uno schema implementabile in ogni studio, lasciando ad articoli futuri l’approfondimento delle varie aree.
Da dove partire
Anche qui corro il rischio di sembrare ovvio, ma il primo punto che è necessario implementare è un budget di tipo economico finanziario.
Chissà quanti ora diranno che già lo fanno, ma chissà perché quando chiedo il budget di studio ad un Commercialista, sento al 99% solo parole. Quello di cui parlo qui non è niente di complicato e non richiede chissà quali risorse tecniche, ma deve essere formalizzato ed essere il caposaldo per le altre attività.
Siamo nel mese di dicembre, è sicuramente possibile fare un budget economico e da lì trarne un piano finanziario. Ma da qui posso ottenere ben altro, seguendo i seguenti punti:
- imposto il budget con competenza mensile
- mensilmente verifico le discrepanze e, trimestralmente, emetto un forecast con le novità
- ragionando mensilmente sarà sicuramente agevole definire anche un piano finanziario
- il budget lo realizzo analizzando i contratti con i vari clienti, e questo mi permette di definire le attività necessarie per ognuno di questi ultimi, le risorse/tempi da dedicare, e quindi, con semplici strumenti di project management, definire i carichi di lavoro, i tempi morti ed i colli di bottiglia.
- con una buona pianificazione posso ottimizzare l’uso delle risorse e quindi, in ultima analisi, minimizzare i costi standard dei servizi
- se osserviamo che ci sono spazi per inserire nuovi clienti, il marketing ci sarà utile per trovarli.
L’organizzazione dei servizi
Tutti i Commercialisti sanno quanto il loro lavoro sia soggetto a super carichi periodici, e quindi una pianificazione corretta (nel limite del possibile) è necessaria sia dal punto di vista di rispetto delle scadenze e degli impegni presi con i clienti, sia dal punto di vista economico perché si rischia di non riuscire a portare a termine i lavori in certi periodi, e di girarsi i pollici in altri.
Qual è il consiglio più importante che posso darvi qui per organizzare meglio lo studio? Semplice, ovvero evitare di fare qualsiasi lavoro vi capiti a tiro.
Osservate i servizi erogati negli ultimi anni e vedrete che quelli che vi danno da mangiare sono relativamente pochi: ecco, concentratevi su quelli ed evitate di fornire consulenze in materie in cui siete interpellati solo marginalmente.
Concentratevi su quello che sapete fare bene e per cui siete posizionati sul mercato, e cercate di dare il miglior servizio possibile affinché il cliente possa essere usato come testimonial.
Questo non significa che non dobbiate sviluppare servizi nuovi, magari specializzandovi in qualche materia nuova, ma questo deve avvenire dopo che:
- si hanno riscontri certi che esista una esigenza specifica del mercato
- si sia verificato il livello della concorrenza in materia
- si siano messe a disposizione a budget le risorse necessarie
Molti Commercialisti si sono rivolti a me delusi dal fatto che un investimenti in formazione non avesse portato risultati commerciali, ma questo è dovuto ad un errore di marketing che tantissimi fanno.
L’errore più grande che puoi fare
Purtroppo la maggioranza dei Commercialisti pensa che basti “essere bravi”, o aver fatto il corso migliore, per avere clienti: poi scoprono che colleghi molto meno “quotati” di loro hanno maggior successo. Perché questo?
Perché è sbagliato andare a vendere ciò che piace a noi, mentre bisognerebbe sempre proporsi come risolutori di problemi che il cliente sente come reali.
E’ il cliente che ha il problema che, informandosi, dovrebbe arrivare a noi già sapendo che noi su quella questione facciamo la differenza, siamo i migliori. Quindi è inutile (l’ho scritto un milione di volte) sfoggiare curriculum pazzeschi, se poi non facciamo capire che al potenziale cliente che sul mercato noi siamo gli unici a poterglielo risolvere.
Ma visto che chi vende il vino tende a dire che il suo è il migliore, e che i clienti non crederanno alle sue promesse, come far sì che un imprenditore si fidi del messaggio commerciale? Semplice, basta farlo dire ai clienti soddisfatti.
Tutti argomenti che si trattano parlando di marketing che, come vedete, è un processo complesso e costoso, ma che avrà come obiettivo il rivolgersi efficacemente ai potenziali clienti che hanno quel problema specifico su cui lo studio è specializzato.
Tenete anche presente che se i clienti vi conoscono per una materia, non sarà così semplice fargli capire che avete nuovi servizi in studio, magari perché quei servizi risolvono problemi che loro non hanno (e di cui è inutile che tentate di vendergli una soluzione).
Conclusioni
Qui ho solo accennato alcuni punti fondamentali su come gestire lo studio di un Commercialista. Sono metodi normalmente applicati nelle aziende e che in ambito professionale vengono spesso considerati troppo farragginosi e costosi, ma che dove ho visto applicati fanno la differenza.
Sta a te decidere se il tuo studio merita un modello organizzativo che abbia come obiettivo il miglioramento continuo e l’efficienza, in modo da poter essere meno in balia delle scadenze ed avere una marginalità maggiore.
Seguimi su questo blog per trovare tantissimi strumenti utili per il tuo studio, e se hai bisogno miei consigli diretti contattami all’indirizzo
