Come ci si presenta ad un nuovo cliente
E’ la prima domanda che mi viene fatta dai commercialisti che iniziano a seguire il percorso marketing: “Quando mi si presenta davanti un nuovo potenziale cliente, come mi devo presentare per piacergli?”.
Io che predico di fare domande, prima di dare risposte, rispondo così: “Ma come ha fatto quel cliente a finire davanti a te?”.
Esatto la questione sta proprio lì: chi fa marketing seriamente dovrebbe fare in modo di essere conosciuto come specialista di qualcosa, e attrarre clienti che già lo conoscono e lo considerano come sicuro risolutore del loro problema.
Tutto questo comporta una serie di vantaggi, tra cui:
- si evita di perdere tempo con clienti fuori target
- la percezione di valore è alta e quindi si evitano competizioni con colleghi e, soprattutto, discussioni sul prezzo (sono uno specialista, lo sai, e quindi costo di più dei generalisti)
Nel video seguente rispondo alla domanda del dr. Remigio Baschirotto:
Come sempre valgono le regole di negoziazione che abbiamo visto più volte, ovvero fare tante domande per capire quale sia il vero problema.
Quando un cliente si rivolge a voi dicendo che ha bisogno qualche cosa (per esempio un business plan), ricordate che quello non è il suo problema, ma solo l’effetto di ciò che, realmente, lo turba. Il business plan potrebbe essere ciò che la banca ha chiesto per concedere un finanziamento che all’imprenditore serve per fare operazioni di cui noi dobbiamo sapere tutto, compreso ciò che succederebbe se il finanziamento non fosse erogato.
So bene che il 99% dei lettori starà pensando che tutto questo già lo fa. Tutti pensano di essere attenti alle esigenze del cliente, di fare le domande giuste, di comprendere ciò di cui il cliente ha bisogno, ma, in realtà, quasi nessuno fa bene questa parte di analisi del pain, e questo perché si pensa sempre al lato tecnico, a ciò che il professionista sa fare, e non si pensa che, in quella fase, il proprio dovere è chiudere un contratto.
Nessuno qui mette in dubbio la vostra professionalità e competenza, ma voglio sottolineare che il 100% dei commercialisti che sono venuti alle mie lezioni a Bologna (nell’ultima lezione erano 120, non due gatti), hanno dichiarato che durante le fasi di contrattazione nessuno di loro pensava al lato commerciale, ma solo a quello tecnico. e questo perché tutti erano sicuri che la loro esperienza fosse, da sola, in grado di “convincere” il cliente. I risultati però denunciavano il contrario, ovvero che l’incontro iniziale si trasformava in uno stillicidio di consulenza gratuita che non portava a nulla.
Conclusioni
Le conclusioni sono piuttosto semplici, concettualmente: devi fare in modo che il cliente arrivi davanti a te già convinto di voler lavorare con te, e questo lo ottieni solo facendo un buon lavoro di marketing strategico.
Ovviamente tra il dire ed il fare c’è di mezzo il mare, ma per fare pratica è sufficiente che tu ti iscriva gratuitamente al corso Marketing per Commercialisti inviando i tuoi dati a:
bolla@winthebank.com
