Come determinare la miglior proposta da fare ad un cliente (quella a cui non può dire di no)
In Italia il 95% delle aziende ha meno di 10 dipendenti e quindi, tantissime, sono aziende familiari in cui, in organigramma sono tutti parenti.
Come deve fare un Commercialista che voglia vendere un servizio remunerativo a tali aziende?
La prima cosa da ricordare è che non siete venditori di servizi, ma risolutori di problemi. Ricordato questo importante, e mai abbastanza considerato, principio vediamo quali tecniche adottare per comprendere i problemi che poi ci faremo pagare per risolvere.
Cosa si intende per problema
A me è capitato un giorno un cliente che mi chiedeva di presentargli un nuovo Commercialista. Io gli chiesi se il suo gli avesse creato qualche problema, ma la sua risposta era sempre negativa, fino a quando, a furia di domande, mi confidò che il suo problema era che il Commercialista non avesse rapporti con il fratello di cui non si fidava.
Avrei potuto insistere ore cercando di vendere professionalità, ma il cliente cercava riservatezza.
Questo semplice esempio (vero) serve per capire l’importanza di comprendere a fondo il contesto interno in cui opera il vostro interlocutore, compresa l’analisi, nel dettaglio, delle aspettative (e delle frustrazioni) di tutti i componenti della sua famiglia e che operano in azienda.
Per farvi comprendere bene il concetto ho voluto evitare complessi discorsi di marketing e mi sono rivolto ad un esperto di finanza che, con parole diverse dalle mie, applica i medesimi concetti.
Guardate questo video di Valerio Malvezzi, che poi commenterò:
Come avete visto, un professionista esperto del calibro di Valerio Malvezzi, il primo Finanzialista italiano, non propone nessun servizio senza prima aver ottenuto tutte le informazioni necessarie sulla vita dell’azienda e sui componenti della famiglia.
Sarà capitato varie volte a tutti i commercialisti di assistere a discussioni tra familiari davanti ad un problema, e tutto questo avviene perché ognuno di loro ha esigenze, aspettative, insoddisfazioni e situazioni che lo portano a diventare un problema da risolvere per l’azienda.
Chi non ha mai visto aziende in cui la finanza è delegata alla moglie/sorella dell’imprenditore, che si occupa dell’officina, ed in cui nascono problemi tra fratelli invidiosi, o interessati ad altro nella vita?
Solo conoscendo tutti questi aspetti sarà possibile fare una vera consulenza strategica e direzionale, e non semplicemente spacciare una analisi di bilancio o il business plan.
Hai capito perché non vendi le analisi ed il controllo di gestione?
Analisi, business plan, controllo di gestione… tutti termini più o meno tecnici che, se usati, bruciano la trattativa, e questo principalmente per un motivo. Il tuo interlocutore è concentrato sul suo problema (che magari è che il figlio non vuole entrare nell’organico aziendale, o ha deciso di dedicarsi ad altro), mentre tu vuoi fare analisi per scoprire motivi per cui vendere la tua consulenza (o almeno farti pagare l’analisi).
Nelle piccole aziende italiane è necessaria quindi una analisi iniziale per la conoscenza di tutti questi aspetti, per arrivare alle questioni personali di tutte le persone che contano in azienda, e, solo dopo, sintonizzati sulle loro frustrazioni, pianificare il vostro intervento che, molto spesso, non sarà tecnico, ma strategico.
Ben altra cosa che fare contabilità, bilanci e dichiarazioni.
In conclusione
Ora hai ulteriormente compreso l’utilità di quanto ti sto spiegando, ma, vorrei sottolinearlo, l’importanza del tuo ruolo nei confronti dell’imprenditore.
Il Commercialista, specializzato o meno in finanziamenti d’impresa, non è un consulente qualsiasi, e non è in giro a spacciare business plan su richiesta del cliente.
Riacquisendo la sua dignità di consulente strategico, quella che ha perduto a causa del mondo che è cambiato, e di un nutrita serie di componenti della categoria con poco sale in zucca, ha la possibiltità (ed il dovere morale) di rimettere in piedi situazioni ed aziende altrimenti destinate all’oblio.
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