Vuoi avere il weekend libero? Iscrivi tua moglie al corso MasterBANK :)
A tutti i commercialisti che vengono al mio corso Marketing per Commercialisti, spiego che non devono vendere servizi, ma risolvere problemi.
Mi rendo conto, mentre ancora sto dicendo questa cosa, che sto usando una frase retorica, delle parole vecchie e stanche, perché se io fossi un Commercialista del mio corso chiederei: “Benissimo, e come cavolo si fa?”.
Siccome è la pratica che conta, ho voluto fare un video dove, scherzando, ho ipotizzato una vendita mirata alla chiara, e dichiarata, soluzione di un problema.
Sebbene il titolo ed il tema possano sembrare scherzosi, vi suggerisco di cercare di comprendere bene come ho cercato di vendere un corso, passando da chi del corso non aveva bisogno, ma che ho fatto in modo che vedesse come un vantaggio per lui e per le loro esigenze.
Non ti rovino la sorpresa, guarda il video:
Cerchiamo di ricapitolare
“Vuoi avere il weekend libero? Iscrivi tua moglie al corso MasterBANK“.
Sottolineo ancora una volta che nel video ho scherzato per rendere un po’ più interessante una materia che, certe volte, appare noiosa ed irta di difficoltà, ma immaginiamo che, per convincere una signora a frequentare un corso, io utilizzi il marito al quale prometto due giorni ed una notte di completa solitudine (che lui potrà utilizzare per andare in biblioteca, a fare spesa la mattina, per riassettare la casa… 🙂 ).
Ciò che otterrò sarà un forte sponsor che cercherà, se interessato ad avere i suoi momenti liberi, di convincere la propria donna a frequentare il corso.
Al di là del tentativo di essere spiritoso, vorrei farvi osservare come, in questo caso, non abbia mai parlato di prodotti, corsi, o servizi, e, soprattutto, non ho nemmeno citato una caratteristica del corso. La vendita, o, per lo meno, il tentativo di avere un forte sponsor, era basato solo sul vantaggio (problema) che quest’ultimo otteneva.
E in ambito professionale?
Se immaginiamo i servizi erogati da un Commercialista quotidianamente, possiamo tranquillamente osservare che ci sono molte opportunità per applicare la stessa tecnica.
Molti commercialisti già hanno fatto attenzione alle esigenze dei loro clienti ed hanno inserito caratteristiche di servizio che non sono tecnicismi, ma vantaggi. Il visitare il cliente per ritirare i documenti, dà un vantaggio in termini di tempo perso da parte di qualcuno.
Il mettere a disposizione sempre gli stessi interlocutori, e negli orari comodi al cliente, vuol dire farlo organizzare, con evidenti vantaggi.
Il fornire software installato sui propri server vuol dire semplificare il sistema del cliente.
Tutte cose che non hanno niente a che vedere con il lavoro tecnico fiscale, ma che rendono più soddisfatto un cliente che cerca, oltre alla conformità legislativa, risparmio di tempo e semplicità del lavoro.
Alcune idee nuove?
Le cose scritte prime sono vecchie e le fanno tutti, lo so.
Vediamo quindi qualcosa di originale e, prima di farlo, ripassiamo un principio fondamentale: i clienti vogliono essere al centro dell’attenzione e quindi evita di pensare una cosa che vada bene per tutti e di cercare di venderla a tutti.
In generale, nel rapporto quotidiano il cliente non vuole perdere tempo perché ne ha pochissimo e quindi sarebbe opportuno lavorare su questo aspetto. Potrebbe non essere necessario fare chissà che tipo di rivoluzione, ma far notare qualche sfumatura che faccia sentire seguito il cliente, che lo mantenga tranquillo.
Per esempio, in prima battuta potrebbe essere facile:
- trovare un sistema per tenere aggiornato in modo snello il cliente sulle novità normative (solo quelle a lui utili e riassunte in poche righe comprensibili),
- sviluppare un servizio di indagine e riduzione del carico fiscale che vi faccia vedere come attenti alle esigenze del cliente al di là dei normali adempimenti,
- creare eventi di pubbliche relazioni tra i clienti dello studio per cercare di fargli sviluppare nuovi business.
Ma volendo essere ancora più “cattivo”, potreste fare una analisi del contesto interno dell’azienda (di solito le PMI sono famiglie, o molto simili a famiglie), studiare esattamente il ruolo e le aspettative di ogni componente dell’organigramma aziendale che fa capo alla famiglia, e da lì proporre soluzioni atte a migliorare la qualità della vita di ognuno di loro.
Se, per esempio, scoprite che c’é la moglie del titolare che vorrebbe avere più tempo per la sua vita privata, affiancatevi per valutare come potreste voi aiutarla in questo compito (anche al di fuori delle vostre competenze tecniche).
Se qualcuno aspira ad avere competenze più elevate in qualche materia, e magari avete riscontrato esigenze comuni in altri clienti, organizzate momenti formativi (le avrete qualche conoscenza professionale no? Attivatela.) o incontri per migliorare tali skill.
Quello che otterrete, al di là dei discorsi tecnici fiscali, sarà quello di essere percepiti come persone attente ai bisogni e, per quello, insostituibili. Quindi, niente miglioramenti dei servizi a capocchia, ma analisi del contesto interno dei clienti e grandi attenzioni a questi ultimi che diventeranno tuoi tifosi e, in ultima analisi, sponsor.
