Come risolvere il problema del cliente che non paga le fatture
Per qualche strano motivo, i Commercialisti tendono ad aver vergogna a chiedere soldi per le loro prestazioni. Ma una volta erogato il servizio per cui è stato concordato un prezzo, immaginiamo l’imbarazzo nel sollecitare il pagamento della fattura.
Perché avviene questo?
Vi rispondo per le centinaia di esperienze condotte al fianco dei Commercialisti e perché anche io, molti anni fa, soffrivo della stessa malattia.
Voi Commercialisti pensate che sia normale e, forse, doveroso, mostrare un po’ di distacco dal vil denaro, e questo perché ciò dovrebbe rendervi più “umani” davanti al cliente. Bene, fatte salve le ovvie distinzioni che dipendono dalle prerogative di ogni persona, io credo, anzi, sono sicuro di poter affermare che il problema dipenda dalla fame.
Cosa c’entra la fame?
Te lo spiego subito con una semplice domanda: hai mai visto un tuo collega di successo, uno che fattura un botto, aver vergogna a chiedere soldi? Forse non lo hai mai visto sollecitare pagamenti perché quelli bravi si fanno pure pagare prima.
La verità è che tu hai paura che chiedendo l’importo giusto, o addirittura pretendendo il rispetto degli accordi, il cliente possa andare da un altro Commercialista (si chiama concorrente, non collega, remember!).
Adesso dimmi che non è vero! Hai pochi clienti, hai bisogno fatturato, sei un generalista a cui fanno concorrenza anche i diplomandi in ragioneria, e pensi che piuttosto sia meglio che niente. Meglio un prezzo vergognoso che perdere il cliente, meglio un ritardo di pagamento che perdere il cliente.
Non voglio offenderti, ti darò dei consigli pratici
Io vorrei essere gentile ed incoraggiarti come faceva tua madre quando andavi all’asilo, ma credi che i miei sforzi ti sarebbero utili?
Potrei anche spiegarti che se non fai niente per essere percepito diverso dagli altri Commercialisti (risolvendo problemi che altri non risolvono), morirai di fame, ma offenderei la tua intelligenza.
Allora provo a guidarti in pratica nella soluzione di qualche problema reale che affligge ormai quasi tutta la categoria, però fai un piccolo sforzo per seguirmi.
Al di là degli adempimenti di legge (di cui tutti si occupano) hai mai analizzato bene che problemi hanno i tuoi clienti?
Quei problemi li potresti risolvere in qualche modo?
E qui stai attento: come chiamano tali problemi le persone tue clienti con cui hai a che fare? Sono certo che nessuno sia mai venuto da te dicendo “Dottore ho bisogno di ottenere credito”, ma, anzi, avrà usato termini forse più volgari che per lui sono molto chiari. Tu parla come lui che vi capite meglio.
E questi problemi, come influiscono sulla vita privata dei clienti (che, ricordatelo, sono sempre persone)?
Quindi, se hai fatto questo, sai che il sig. Rossi, titolare della snc del cavolo (che tu hai sconsigliato di trasformare in srl perché gli costerebbe di più, e poi non vuoi che ti dica che sei un…) non dorme la notte perché ha un concorrente che gli fa concorrenza sui prezzi e la mancanza di fatturato incide sulla possibilità di pagare il mutuo alla banca, mutuo sul quale (indovina un po’) c’è la sua casa in garanzia.
Ora tu mi dici che un tuo cliente, se gli parli di proteggere la casa, non è disposto a pagarti?
Gli puoi vendere il controllo di gestione (però lo chiami “Adesso facciamo il culo ai prezzi del concorrente”), ed anche pianificazione finanziaria (però la chiami “Ora mettiamo a posto le banche”).
Ma le banche vogliono vedere bilanci, e quindi gli fai la srl (però gli dici “La banca si fida di più di una azienda che presenta bilanci fatti in un certo modo”) e poi gli vendi l’analisi bancaria di bilancio prima di chiuderglielo.
Parlare in questo modo non significa prendere in giro il cliente, ma farsi capire e percepire come attenti al suo problema, che non è l’azienda, ma la casa (era un semplice esempio ovviamente).
Se fai così è molto più semplice vendere i servizi e applicare prezzi corretti per te, senza che il cliente faccia il giro delle sette chiese per non pagare la consulenza (se fa così vuol dire che, o non hai compreso il suo problema, o non vai bene per lui. In ogni caso errore tuo).
Attento ai termini di pagamento: il credito è improvvisamente defunto
In generale un Commercialista che segue ciò che ho scritto sopra si fa pagare prima o, il più delle volte, avvia le attività dopo aver incassato un congruo acconto.
In ogni caso, specie sui servizi continuativi, evita di fare una sola fattura l’anno, bensì dividi l’importo mensilmente. In questo caso, al primo mancato pagamento intervieni e chiarisci immediatamente la situazione.
Sei un soggetto economico, non sei qui ad applicare condizioni di favore diverse da quelle concordate a contratto.
Il cliente va messo al centro degli interessi, siamo d’accordo, ma il credito lo fanno le banche, non tu.
Ricordati che se abitui i clienti a fare ciò che vogliono, si comporteranno di conseguenza. Se sentono l’odore del sangue, come dei piranha ti spolperanno senza pietà e tutto questo darà una immagine di te perdente sul mercato.
