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Le Ultime dal Blog

Come vendere la consulenza fiscale (prima che sia troppo tardi)

Questo articolo è molto complesso da scrivere, perché vuole essere molto semplice da capire.
Una bomba atomica.
Ma perché mi piace mettermi nei guai?

Prima di iniziare a scrivere “come fare a”, è necessario che tu ti scolpisca in mente questi principi di base, senza i quali non combini niente:

  • il primo che dice qualche cosa di nuovo ad una persona rimarrà, nella mente di quella persona, il riferimento per quella cosa lì
  • se nel presentare un tuo servizio usi parole che il cliente conosce già, non fai nient’altro che fargli venire in mente il primo che le ha usate.

La sintesi di tutto ciò è che, al di là dell’argomento di cui parli, le parole fanno la differenza per la percezione del cliente.

Ma c’è una cosa ancora più importante che devi considerare: se una persona sconosciuta si mette a fare pubblicità di un suo servizio, quello che otterrà, all’inizio, sarà di essere ignorato dai clienti.

Questo perché, lo puoi riscontrare anche tu facilmente, la gente non si sofferma ad ascoltare pubblicità di chi non conosce.

Quindi, in una fase iniziale, tu che sei un professionista affermato e noto, sei avvantaggiato rispetto a chi, da sconosciuto, vuole farti concorrenza, e che, per farsi conoscere, dovrebbe usare te come sponsor.

Per farlo non è un grosso problema: anche involontariamente, basterebbe farti arrabbiare, e farti dire di non andare a comprare servizi da Massimo Bolla.

 

Se parli degli altri… li rendi autorevoli.

Ora Massimo Bolla è noto perché tu lo hai reso tale, e quindi degno di attenzione.
Pensa che bravo che sei stato! Un genio.

La soluzione è solo una: invece che parlare male della concorrenza (parlar male è sempre parlare), devi correre a vendere i tuoi servizi in modo serio, molto velocemente, prima che i clienti alzino le antenne ed ascoltino altri.

Ma come si fa?

Partiamo dal presupposto che sei già competente in ambito fiscale, che le norme per pianificare il carico fiscale le conosci pure tu, senza fare corsi o chissà cosa, e quindi non devi investire altro tempo.

Contatta e coinvolgi dei colleghi della tua zona (all’inizio), dai un nome al tuo progetto (PAGHI MENO TASSE SE…, o qualcosa di immediatamente comprensibile) e, insieme, producete settimanalmente un documento (piacevole da vedere e comprensibile anche da un bambino dell’asilo), in cui parli di come ottenere risparmio fiscale.

Racconta delle storie prendendo ad esempio casi reali (ne avrai centinaia).

Questo documento (ripeto, fatto bene, trovate un grafico che vi da una mano), mandatelo elettronicamente a tutti i clienti degli studi che partecipano al gruppo di lavoro.

Fate in modo che i giornali della zona sappiano della vostra iniziativa, assicurandovi che siano chiari i vantaggi (per le aziende) del lavoro in gruppo, e della specificità di ogni membro del gruppo.

Fate in modo di coinvolgere personaggi noti (ai vostri clienti) ed autorevoli nell’iniziativa, e, appena possibile, estendete la rete oltre la vostra zona.
Ricordatevi che voi siete commercialisti, ciò che dite è già vero per definizione, non serve che facciate le foto con persone che hanno vestito divise per avere una immagine credibile.

 

Tu sei già credibile: sei un Commercialista

Siete già credibili!
Il problema è che fino ad oggi avete lavorato per lo stato, e non per il cliente. Qui state ribaltando la cosa.

Parlate solo di quell’argomento, non vendete nulla, non parlate di altri, chiunque essi siano: raccontate solo di aziende che, seguendo un certo percorso “legale” sono riuscite ad ottenere risparmi, oppure, seguendone uno “pericoloso”, hanno ottenuto la giusta punizione.

Le aziende, immedesimandosi nelle situazioni che voi rappresenterete, state certi che si rivolgeranno a voi per avere informazioni e poi vi pagheranno per risolvere problemi.

Non citate normativi o dettagli tecnici che al cliente fanno venire l’orchite, mettetelo invece in condizione, se interessato perché nella stessa situazione di colui che voi raccontate, di contattarvi per avere informazioni.

So bene che non è facile all’inizio, ma è così che si fa, e dopo pochi esempi la cosa risulterà semplice (io scrivo un post su questo gruppo ogni santo giorno dell’anno: volete che non mi sia chiesto all’inizio “Ma dove vado a trovare gli argomenti?”. Li trovo dalla realtà quotidiana).

Avete ancora un vantaggio competitivo enorme rispetto a chi fino a ieri faceva un altro lavoro, ma, grazie alle sue capacità ed investimenti importanti, sta recuperando velocemente terreno e acquisendo quella notorietà che vi oscurerà definitivamente.

 

Conclusione

Concludendo: niente “io sono bravo e professionale”, ma solo comunicazione mirata a far immedesimare l’imprenditore nelle problematiche che voi raccontate, in modo che voi possiate essere memorizzati come esperti della soluzione dei problemi e persone di riferimento con una soluzione che, fino a ieri, era sconosciuta.

Non fate concorrenza a nessuno: fate vedere perché siete utili, e fatelo in fretta, così vedrete che i clienti arrivano.

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