Commercialista: come evitare di regalare consulenza
Posso cercare di essere il meno diretto possibile, ma preferisco essere chiaro con il Commercialista che legge queste righe: per trovare un nuovo cliente non devi fare consulenze gratuite!
Anzi, ancora più diretto: le consulenze gratuite sono il motivo per cui non trovi nuovi clienti.
Sempre diretto, non offenderti, sto cercando di darti una mano: so benissimo che tu pensi che sia necessario dare al cliente molte informazioni perché capisca che tu sia bravo, ma il problema (e l’ho visto accadere centinaia di volte, e anche io facevo questo errore tempo fa, seppure in ambiti differenti) è che nella maggioranza dei casi, il cliente con le informazioni che gli regali tu e quelle che gli arrivano in dono dagli altri professionisti che hai sentito, apprende abbastanza per rivolgersi a chi già lo segue e avere un servizio a costo praticamente zero.
Ho visto questo caso in un importante studio nel mese di luglio 2022: 70 offerte dettagliatissime con già sviluppate tre soluzioni possibili (perché il cliente deve scegliere con oculatezza ed apprezzare la professionalità) e zero contratti chiusi.
Quell’offerta (cosa da non fare nei modi che voi intendete, ma ci torneremo su) altro non è che consulenza preliminare che dovresti farti pagare.
E già immagino la tua obiezione? Come faccio a farmi pagare se non mi conosce?
Come mai sei davanti ad un cliente nuovo?
Visto che non credo che sia opera dello Spirito Santo, se un cliente ti ha concesso udienza è perché in qualche modo ha sentito parlare di te, tramite passaparola o perché ha visto qualche tuo lavoro (magari sui social).
La domanda che dovresti farti è: perché se, sicuramente, ha già un altro Commercialista chiama proprio me?
- Perché il suo Commercialista non lo ritiene all’altezza?
- Perché ha nuove esigenze e si sta solo informando?
- Perché sta cercando informazioni gratuite?
- Perché sa che tu sei veramente il più bravo?
Se non sei il caso 4 e non sai padroneggiare professionalmente le tecniche di marketing è molto probabile che finirai per regalare consulenza.
Fare consulenza gratis, pensa che bel successo!
Quindi la soluzione è, tramite un attento marketing strategico, fare in modo che il cliente ti conosca prima come il più bravo, l’unico, il primo (dillo come vuoi) a risolvere il suo problema.
Tu risolvi problemi dei clienti, non spacci i tuoi servizi a basso prezzo. E’ chiaro?
Tecnicamente esiste una parola per definire questa attività, ed è posizionamento. Ti devi posizionare nella mente del cliente come l’unico a risolvergli quel problema. A quel punto niente necessità di regalare consulenza per far vedere chi sei.
Quindi devi essere:
- differente dagli altri
- posizionato nella mente dei clienti che hanno il problema che solo tu risolvi
Facile da dire, ma come faccio ad essere differente?
Se fai contabilità e adempimenti ti trovi con 100.000 concorrenti che fanno le stesse cose che fai tu ed è mooooolto difficile farsi percepire come differente (il che non vuol dire impossibile), quindi dovresti fare questa semplice analisi:
- cosa cercano i clienti che gli altri non fanno?
- ecco, ora che lo so mi metto a fare quello (e non quello che piace a me)
Confezionato un servizio che effettivamente, anche in termini di come “tratti” il cliente, è diverso da ciò che fanno gli altri, penserai a comunicarlo con le opportune tecniche di marketing.
Il cliente che ha quel problema, verificato che tu sia effettivamente lo specialista che dici di essere (ecco a cosa servono blog e social, oltre che a lamentarsi della PA)c, ti riceverà con una idea di te in testa ben precisa, ed, in pratica, starà già valutando di lavorare con voi. La partita non è ancora chiusa, per far firmare contratti serve la conoscenza di un metodo professionale, e magari ti starai chiedendo dove acquisirlo.
Leggi il prossimo paragrafo.
Come imparo a fare marketing se sono un Commercialista che vuole avere continuità nei prossimi anni?
In Italia esiste solo una possibilità per imparare, in forma integrata, a:
- posizionarsi sul mercato come Specialista in Finanza d’Impresa
- definire piani strategici per i clienti
- risolvere i problemi di finanza d’impresa utilizzando i più avanzati strumenti informatici professionali
- collaborare con una rete professionale a livello nazionale
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