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Il sogno di tutti gli imprenditori e professionisti è quello di mettere sul mercato la propria idea e di fare, velocemente, un sacco di soldi.

Non c’è partitaivato che non abbia questo sogno, altrimenti sceglierebbe una carriera diversa; non facciamo gli ipocriti.

La cosa bella è che ognuno di noi partorisce idee in quantità industriale, ma per il 99,9% rimangono nel cassetto, o, se sviluppate, falliscono. Ma perché avviene questo?

Le ragioni, fondamentalmente, sono due:

1. idea buona, ma senza mercato (l’hai fatta una ricerca di mercato prima di buttarti?)
2. idea buona, ma non hai la capacità di promuoverla

Tra internet e le librerie puoi trovare milioni di pagine di guru vari che ti spiegano come avere successo velocemente con il marketing, ma quando le avrai lette tutti, stanne certo, sarai lì a chiederti come mettere in pratica tutta sta “scienza”.

Troverai anche, qua e là, qualcuno che ti dirà che ti servono le PR, ti venderanno anche un corso per dirti che servono le PR, ma, ancora una volta, ti troverai a chiederti “E adesso come faccio?”.

Già, sono tutti bravi ad insegnare che per diventare milionario basta vincere al Superenalotto, peccato che nessuno ti dia i 6 numeri vincenti. Quindi occhio prima di spendere soldi.

Ma allora come ho fatto io a creare delle start up e portarle al successo?

E quanto tempo ci ho messo? E’ stata una veloce passeggiata di salute?

Te lo spiego subito e di dirò cosa, anche tu, dovrai fare per ottenere gli stessi risultati.

 

Quando ti accorgi che gli altri ti osservano

E’ un po’ di tempo che mi rendo conto che le persone che frequento osservano con stupore ciò che faccio. Io mi occupo di gestire le mie società, in Italia sono conosciuto come un grande esperto di pubbliche relazioni, sono abituato ad incontrare tantissime persone, anche di altissimo profilo, e, proprio per questo, evito di apparire troppo sui media e sui social.

Malgrado ciò mi rendo sempre più conto che le persone che mi seguono riconoscono in me un ruolo guida fondamentale per la riuscita delle mie attività, anche quando (quasi sempre) io non sono il personaggio di front end.

Qualche giorno fa ho avuto il privilegio di ospitare ad un evento organizzato dalla mia società PR Academy, il Direttore del TGCOM 24 dr. Paolo Liguori che, salito sul palco, ha esordito sottolineando che la sua presenza era dovuta all’amicizia nei miei confronti, e al fatto che aveva osservato che le mie iniziative, praticamente tutte, funzionano. Che io non voglia tirarmela troppo è vero, ma se vi dicessi che tale affermazione non mi ha riempito d’orgoglio vi mentirei.

A questo punto vi dico qual è lo schema che adotto io, e come mixo marketing e PR per ottenere i risultati. Alla fine dell’articolo sono sicuro che avrai qualche strumento in più per mettere sul mercato con successo la tua idea.

 

Quanto tempo ci vuole?

Se hai letto che fare soldi è solo una questione mentale, e che velocemente puoi ottenere risultati leggendo qualche libro, o facendo qualche corso, ti consiglio di dimenticare subito questi concetti e di ricominciare daccapo.

Sai perché si dicono quelle cose? Per stimolare la tua avidità e portarti (lì sì velocemente) ad un incontro “costoso”.

Magari sarai un po’ deluso dalle mie parole, ma se vuoi che ti prenda in giro mandami un messaggio ed io ti scriverò un articolo in cui ti spiegherò che in lampo, solo guardando come fanno i ricchi, diventi ricco anche tu. Ma davvero? Contento tu!

Quello che devi capire è che il guadagno deriva da una vendita, e la vendita deriva dalla tua immagine, brand, credibilità (chiamala pure come vuoi), e per farsela ci vuole, tra le altre cose, tempo.

Altro che “solo atteggiamento mentale”.

 

Il mio schema AMPR

Come vi ho detto prima io seguo uno schema (che a me sembra ormai ovvio, ma non è affatto così) in cui faccio confluire:

• analisi di mercato
• marketing
• pubbliche relazioni (PR)

Ora vi darò elementi per riflettere sui tre punti, ma in modo particolare oggi vi voglio parlare delle PR, perché solo queste sono in grado di lanciare le vostre idee.

 

Analisi di mercato

Mi rendo conto che per una micro attività certi termini sembrino eccessivi (Analisi di Mercato per esempio), ma vorrei che seguiste queste poche righe perché poi avrete tutto chiaro in mente.

Il problema che riscontro nel 99,9% di start up che non decollano è che, ritenendo di aver avuto una buona idea, siano convinte che il mercato la apprezzerà.

Ma quale mercato? Sei sicuro che ci siano delle persone che comprerebbero il tuo prodotto/servizio? E dove, a che prezzo, ed a che costo?

Lo spiego ancora più semplicemente facendoti una domanda.
In quale di queste situazioni tu preferiresti trovarti?

1. Sai che 1000 persone hanno bisogno del servizio ABC, che pagherebbero la cifra X, e tu devi ancora svilupparlo
2. Hai nel cassetto il progetto del prodotto ABC, che ti è costato una certa cifra sviluppare, ma non hai nessuna informazione precisa sul mercato disponibile

Io sceglierei la risposta 1 tutta la vita, perché, partendo dalle previsioni di vendita, potrei poi sviluppare il mio business plan (comprensivo degli investimenti di marketing) e valutare se la mia idea può stare in piedi in termini economici e finanziari.

Quando ho lanciato la mia società WIN the BANK ho scomodato vari esperti di ricerca per avere le maggiori informazioni possibili sul mercato (che sembrava facile vista l’esigenza delle aziende di avere soldi dalle banche), per capire quali fossero i problemi veri delle aziende, quali soluzioni ci fossero sul mercato, e come giudicavano le aziende tali soluzioni.

E da lì siamo partiti a progettare corsi e servizi, integrando, ove necessario, le ricerche iniziali con ulteriori settoriali (per esempio ho dovuto studiare a fondo il mondo dei Commercialisti ed il contesto, difficile, in cui operavano).

Mi è servito? Senza quei dati sarei ancora qui ad ascoltare gli esperti di web marketing dall’approccio empirico che di loro non ci mettono mai niente. Oggi la rete WIN the BANK, fatta principalmente da Commercialisti specializzati in finanziamenti d’impresa, fa contratti di consulenza per oltre 500.000 € al mese, e proietta numero ancora più importanti.

Ma proseguiamo, perché il bello deve ancora venire.

 

Marketing

Il fatto che esista un mercato non significa che sia automatico il successo.

Se hai studiato marketing tutti ti avranno detto che devi avere una idea differenziante e devi focalizzarti su una tipologia di clienti specifica, in modo da essere riconosciuto come il leader di qualcosa. Tante belle parole per dire di non metterti a vendere ciò che vendono gli altri, parole che conoscevo anche io, che non avevo nessuna intenzione di buttare tempo e soldi.

Già il marketing costa, e non poco: se pensi che bastino pochi euro su Facebook per fare qualcosa sappi che si fuori strada, quindi attento al tuo business plan.

Ma qui non voglio fare lezioni di marketing, perché ne ho ascoltate tante anche io e non mi sono servite a niente visto che oggi fatturo il 1000% in più di quello che i markettari erano riusciti ad ottenere dando suggerimenti che di pratico non avevano niente.

Non funziona copiare i concorrenti, figuriamoci se funziona copiare le strategie di marketing dagli altri.

In ogni caso, io mi sono messo sul mercato occupandomi di:

1. sapere cosa volesse il mercato,
2. creando una nuova categoria professionale (il Finanzialista) da posizionare quale leader del mercato, evitando di andare in contrasto con altri soggetti economici, e
3. promuovendo la nuova categoria con una strategia complessa (è partita dai professionisti che poi hanno iniziato ad operare nelle aziende)

Non un gioco da ragazzi, non una attività delegabile a chi non ha visione strategica e, magari, è solo un esperto di tecnologie di web marketing, ma cose che un vero imprenditore deve saper fare e “vedere”.

Non diventi imprenditore di successo se non sai creare la tua strategia leggendo, via via, i mille segnali che ogni giorno ti arrivano dal mercato.

In tutto questo la comunicazione adeguata al settore di riferimento ha permesso di migliorare tantissimo le performance, con grande soddisfazione del mio CDA, ma questi risultati positivi non erano ciò che volevo ottenere, erano, per me, insufficienti.

Per arrivare al traguardo che avevo in mente mancava una cosa, quella che ti spiego nel prossimo paragrafo, quella per cui credo di essere nato: le Pubbliche Relazioni.

Ora tira il fiato, concentrati, e leggi bene ciò che segue perché adesso ti renderai conto del perché le tue idee sono in stand by e, soprattutto, come sbloccarle.

 

Le Pubbliche Relazioni

Quello che segue mi ha permesso di portare una start up che aveva un servizio brillante, che aveva un mercato potenziale ben definito, ed una idea differenziante molto forte, al successo.

“Max, mi stai dicendo che con un servizio eccezionale, mercato disponibile e idea differenziante fortissima, senza PR non avresti ottenuto nulla?”

Esatto, vi sto dicendo proprio questo, perché contro tutto e tutti, con i markettari che mi dicevano che le PR non servivano a niente, che sprecavo tempo e soldi, che non conoscevo le leve del mercato, che fosse il SEO la prima cosa a cui mi sarei dovuto dedicare (e non sto dicendo che il SEO non serve), oggi, come al solito, io sono qua a dimostrare che avevo ragione.

La cosa bella è che ho buttato anni di copy dei miei consulenti, ho eliminato parole come bonus, offerta speciale, ultimi posti disponibili, ecc… dalla mia comunicazione. Eppure oggi abbiamo centinaia di Commercialisti che ci seguono e con cui facciamo consulenza di alto livello, mentre qualche tempo fa vedevo solo nuvole nere.

Voglio darvi consigli parlando semplice, niente parolone.

Quando voi comprate qualcosa vi rivolgete, di norma, a qualcuno di cui vi fidate: vi fidate della persona, o del marchio noto.

Io, come voi, avevo bisogno che le persone si fidassero di me, che non pensassero che io fossi un abile venditore da strapazzo (uno che tira pacchi, per capirci), e come avrei potuto farlo senza PR.

La mia struttura si rivolgeva, inizialmente, ad una delle più importanti categorie professionali italiane, quella dei Commercialisti, composta da persone rigorose, di alto livello culturale, poco propense a farsi abbindolare dagli effetti speciali e dalle parole fumose, abituate ad avere a che fare con questioni complesse e, soprattutto, a diffidare di chi entra nel loro mondo.

Persone dedite alla verifica del curriculum e, soprattutto, delle referenze.

Una categoria ultimamente oggetto di attacchi professionali e commerciali, che, inizialmente, ha fortemente dubitato anche della nostra serietà.

L’idea ambiziosa era quella di formare un certo numero di Commercialisti, specializzandoli in Finanziamenti d’Impresa, per poi, organizzati in rete, erogare servizi di consulenza (non fiscale, o comunque già erogata dalla categoria) alle aziende italiane. Facile da dirsi, ma prima avrei dovuto conquistare la fiducia dei Commercialisti, e poi anche quella delle aziende.

Come ci siamo riusciti?

Con grandi sforzi e perseveranza, questo è scontato, ma la fiducia me la sono guadagnata con le Pubbliche Relazioni, coinvolgendo nei miei progetti un grande numero di persone di altissimo livello, anche del mondo con cui volevo avere un buon rapporto.

 

Cosa ho fatto?

Intanto ho creato con l’amico Gerardo Capozzi una struttura dedicata alle PR, PR Academy, e con quella ho iniziato a creare eventi specifici in cui ho portato persone molto note nel mondo del giornalismo, dello spettacolo, della cultura, generando per chi ci seguiva tantissime opportunità di comunicazione sui media, e relazioni personali fortissime con i VIP.

Ma ho anche organizzato corsi di alta formazione universitari in cui ho invitato molti professionisti ed in cui i docenti erano mie relazioni che venivano dal mondo delle banche, della professione, delle istituzioni e delle imprese. Sempre io venivo associato a persone utili per la categoria a cui mi riferivo, e la fiducia saliva.

Ho fatto partecipare, grazie alle relazioni, i front end della mia attività a tantissime trasmissioni TV sui media nazionali, ho creato format radio (sempre grazie alle mie relazioni) per parlare delle materie che a me stavano a cuore, e che oggi fanno numeri pazzeschi (con grande soddisfazione degli editori).

Ho iniziato anche a produrre una trasmissione TV in cui tutti i mesi, in diretta per due ore, ospito importanti esponenti anche del mondo dei Commercialisti, con l’obiettivo di fornire sostegno alle aziende bisognose di credito bancario.

Una vetrina nazionale importante, in cui tutti vedono lo spirito che anima la mia azione, totalmente orientata a lavorare insieme ai commercialisti, rivalutandoli ove sia possibile, e non certo a contrastarli.

Ma tutto questo grazie ad una fittissima rete di relazioni (che presto porterà la mia nuova categoria professionale anche in Vaticano) che ha permesso di essere noti e credibili, che ha fornito quell’autorevolezza che altrimenti non sarebbe mai arrivata.

Certo, come ho detto prima, c’è un piano strategico in tutto ciò che faccio, diciamo che evito il più possibile di andare a casaccio, ma oggi che abbiamo costituito l’Associazione per i Finanziamenti d’Impresa, associazione in cui il comitato scientifico è composto di personalità di primo piano del mondo economico e finanziario, ed in cui operano decine (per il momento, ma stanno crescendo a ritmi importanti) di Commercialisti specializzati e diventati Finanzialisti, oggi, dicevo, è molto semplice guadagnarsi la fiducia delle aziende che vedono in noi una sicura soluzione dei loro problemi finanziari.

In conclusione, se sai fare bene qualcosa, e quel qualcosa ha un valore aggiunto per il cliente che ti confronterà con altri, con le PR sei in grado velocemente di acquisire l’autorevolezza per poter dire “fidatevi di me”.

 

Come le faccio le PR?

Qui arriviamo, in conclusione, al nodo della questione, quello che nessuno scioglie. Tutti insegnano, ma chi ti fa fare le PR?

Dove conosci le persone utili alla tua crescita?

Fare relazioni, in estrema sintesi, vuol dire conoscere persone, e le persone importanti non sono facilmente raggiungibili (di sicuro non le contatti sui social). Devi conoscere chi te le fa conoscere, e, se hai modo di interagire con me, e sei una persona seria con una idea buona e tutto il resto (leggi sopra mi raccomando), mi puoi trovare agli eventi di PRNEABBIAMO (www.prneabbiamo.net) e progettare il tuo futuro.

Che sia chiaro, non mi interessa affatto insegnarti qualcosa, non ho tempo di fare formazione oltre a quella che già faccio ai Commercialisti parlando di marketing (d’altronde devo spiegare loro come portare a casa quei 500.000 € mese che non entrano da soli se non lavori), ma posso farti incontrare una marea di persone importanti per il tuo settore, e metterti a disposizione relazioni che in una vita non saresti in grado di fare.

Molto semplice, cerca www.prneabbiamo.net, e contattaci che potrai fare anche tu il salto di qualità che ti manca per avere successo.

PS: anche PR Academy (che ha il marchio PRNEABBIAMO) è una start up, ed in un anno è diventata la prima community online per le PR in Italia. Come avremo fatto ad arrivare lì?

Ma questa è un’altra storia e ve la racconto in un prossimo articolo.