Il Commercialista si meraviglia ancora dei risultati del marketing
Incredibile: il marketing funziona!
Questa che sembra una provocazione in realtà potrebbe essere espressa in un modo diverso, ovvero: ascoltare il cliente, comprendere i suoi veri problemi e poi offrire una soluzione agli stessi è ciò che il marketing indica come soluzione vincente.
Ho voluto riprendere e trascrivere qui un commento che un dottore Commercialista di Parma, il dr. Andrea Calzolari, ha fatto sotto un mio post nel gruppo Facebook Marketing per Commercialisti.
“Ragazzi, ho messo in pratica il consiglio principe di Massimo, al potenziale cliente tirare fuori il problema e fargli capire che puoi risolverglielo.
Nonostante – mi abbia poi confidato – i colloqui con gli altri Commercialisti, ne sono uscito vincitore, ho acquisito un nuovo cliente, ma la cosa sorprendente è la seguente, senza comunicare il prezzo per la mia consulenza/servizio.
Altro che battaglia sui prezzi… ha ragione Massimo, risolviamo i problemi”.
Al di là dell’orgoglio personale per aver ricevuto un complimento, mi piace far leggere questi commenti ai colleghi del Commercialista che mi ha scritto perché spesso c’è molta diffidenza, da parte della categoria, in chi predica (come me) che la capacità tecnica non è sufficiente, da sola, a vincere sul mercato.
Il cliente sente tante campane, mediamente tutte valide, cosa lo porta a scegliere voi?
Dipende da come “vi vendete”
Ho voluto mettere tra virgolette le parole “vi vendete”, perché so che non suoneranno né piacevoli né familiari, ma sono quelle corrette.
Quando vi contatta un cliente voi dovete vendervi: non compreranno un servizio, compreranno voi con la vostra professionalità, e, prima di comprarvi, vi dovranno scegliere.
Scegliere tra tanti, tanti che sembrano tutti uguali, fino a quando uno riesce a spiegare chiaramente e rapidamente perché tra tutti è meglio scegliere lui.
Il Commercialista ha una alta professionalità, tutti portano al cliente un curriculum di rispetto ed il cliente, che ne ha sentiti tanti, vuole sapere il vostro valore aggiunto, cosa siete in grado di fare per lui, che gli altri non fanno.
Quindi niente chiacchiere, solo tante domande per capire cosa “fa soffrire” il cliente, per poi proporsi come unico risolutore, super specializzato, di nicchia.
Il cliente ama essere coccolato, acquistare cose uniche, non ciò che comprano tutti, altrimenti la sua disponibilità a spendere si annulla.
Se dovete parlare di voi fate che siano i vostri clienti a farlo
Voi Commercialisti non amate chi si pavoneggia ed assume comportamenti eccessivamente spavaldi, e quindi evitate di cadere nello stesso errore con i potenziali clienti.
Chi non vi conosce non ama che voi facciate i primi della classe e quindi è meglio fare in modo che le lodi le tessano per voi i vostri clienti
Portate i vostri clienti a fare testimonianze (vere) in cui parleranno dei problemi che voi gli avete risolto, producendo video o scritti in cui i vostri contatti si possano immedesimare.
Non è un concetto difficile da comprendere (un po’ di più da attuare):
- fate tante domande
- scoprite cosa non fa dormire di notte il vostro potenziale cliente
- fate parlare di voi i vostri clienti
Conclusioni
Il marketing non è una materia difficile, almeno non sono difficili i principi che lo regolano: poi serve pratica, come in tutte le cose.
Funziona per un Commercialista?
Iscriviti, è gratis (nel video sotto ti spiego perché), e poi vedrai i risultati come tutti gli altri partecipanti.
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