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A me piace dire che il Marketing è buon senso e, se c’è qualcuno che ti spiega con semplicità le sue basi, non è affatto difficile applicarlo efficacemente in ogni organizzazione, compreso lo studio di un Commercialista.

Il mio metodo descrittivo fa molto ricorso alla metafora, perché mi sono accorto molto tempo fa che è facile imparare il Marketing riflettendo un poco su come ci comportiamo quotidianamente nella vita privata. Compreso il concetto per cui quello che facciamo tutti i giorni è fare in modo che gli altri ci apprezzino, non ci vorrà molto trasformare tutto ciò in una tecnica di vendita.

In questo articolo ho raccolto alcuni video per fare i primi passi e vi darò, appunto, alcuni spunti metaforici perché voi possiate assimilarli efficacemente.

Molti di voi alle prime armi potranno pensare che la prima cosa da fare per vendere qualcosa sia fare una pubblicità sui giornali, in TV, o su Facebook, possibilmente creando una grafica bellissima ed utilizzando uno slogan d’effetto.

Ecco, niente di tutto questo. Seguite invece i passi successivi e vedrete perché fare non ha niente a che vedere con tutto ciò ed è invece qualchecosa di molto professionale che impone una seria riflessione su ciò che si sta facendo nello studio.

 

La differenziazione e la focalizzazione

Differenziazione e focalizzazione sono i primi concetti che bisogna avere chiari per fare Marketing.

Partiamo con la differenziazione.

Tu da quale benzinaio compri la benzina o il gasolio per la tua macchina? Da quello che costa meno di solito. Perché fai questa scelta? Perché la benzina è uguale ovunque (non ha differenze) e quindi ciò che ti attrae è il prezzo.

Supponiamo però che tu viva in un paese in cui vi sia un solo benzinaio, più caro di altri, ma che per raggiungere gli altri dovresti fare talmente tanti Km che annulleresti il vantaggio economico (oltre che spendere del tempo): tu da chi andresti? Da quello che è più vicino perché è l’unica soluzione.

Quindi, il benzinaio ti da lo stesso prodotto (benzina), ad un prezzo più alto dei concorrenti, ma si differenzia dagli altri perché è l’unico nella tua zona e questo te lo rende la scelta migliore.

In pratica lo stesso prodotto con un servizio unico: la differenziazione deve renderti unico in qualche cosa, il motivo per cui il cliente ti deve scegliere.

Immagina ora un servizio di contabilità, ovvero ciò che tutti i Commercialisti fanno: se non c’è qualcosa che lo rende unico, proprio perché lo vendono in tanti (come la benzina), il cliente andrà a cercare il prezzo più basso.

Magari tu penserai che la tua professionalità possa valere come elemento differenziante, come unicità, ed allora ti invito ancora a riflettere sul carburante: quando compri la benzina, ovvero una commodity che puoi trovare ovunque, chiedi mai il curriculum del benzinaio?

Questo non significa che tu non debba essere professionale (do per scontato questo), ma che la professionalità in senso generale è impossibile “venderla” come unicità. Come potresti sostenere che sei più professionale di altri?

Il cliente guarda il valore di ciò che acquista e se ritiene che questo sia sufficiente per lui non si fa altre domande.

Attenzione però ad un “dettaglio”: essere gli unici a fare qualcosa ha un valore se esiste un mercato che apprezza quella unicità. Cosa venderebbe il benzinaio se nel paese vi fossero solo macchine elettriche?

Ma veniamo alla Focalizzazione

Un errore clamoroso di chiunque voglia trovare clienti è quello di pensare di andare bene per tutti.

Ve la spiego facile: avete mai fatto qualche colloquio di lavoro per assumere un vostro collaboratore e alla domanda “Che tipo di lavoro vorrebbe fare?” vi siete sentiti dire “Un lavoro qualsiasi perché vi sia uno stipendio!”?

Voi assumereste un collaboratore così? Credo di no.

Se invece vi rispondesse: “Io ho la tal specializzazione e sono fortemente motivato a collaborare solo con chi opera in quel settore e mi dia modo di mettere a frutto le mie esperienze” è chiaro che le opzioni sarebbero:

• voi non trattate quel settore e non avete opportunità per lui, oppure
• voi trattate quel settore e la persona vi interessa fortemente e la mettete in prova.

In pratica il candidato vi ha detto che era focalizzato solo su una certa tipologia di incarichi. Questo, ovviamente, significa che rinuncerà ad ogni ipotesi di lavoro che non sia di quel tipo, ma ciò lo renderà più appetibile nel mercato in cui vuole operare.

Nella vita privata lo osservate con i medici.

Un medico generico avrà una “clientela” vasta ma di basso livello e spartirà il mercato con chiunque si definisca generico.

Un cardiologo avrà molti meno “clienti”, solo i malati di cuore, ma probabilmente avrà un reddito complessivo ed una immagine superiore.

Il Cardiologo però dice di no a chiunque si presenti da lui a chiedere prestazioni non cardiologiche: è focalizzato solo su una nicchia di “mercato”.

Voi su cosa siete focalizzati?

Attenzione: so bene che qualcuno confonde specializzazione con focalizzazione. Sebbene i due concetti qui possono sembrare analoghi, è giusto considerare che considerare focalizzato un professionista che fa di tutto, ed in più fornisce un servizio specialistico, è sicuramente un errore.

E’ molto difficile (se non impossibile) essere percepiti come l’unico a fare qualcosa in un certo modo (risolvere un problema specifico) se poi ci si mostra al mercato come “mi va bene chiunque purché abbia la partita IVA”.

 

Cosa è il Brand

Tutti pensano che il brand sia il marchio.

A me piace dire che il brand è ciò che dicono di te quando non ci sei, ovvero l’idea che hanno in testa di te le persone.

Chi era la ragazza più bella a scuola?

Chi era il più studioso?

Quelli sono esempi di brand.

Cosa pensano di te i tuoi clienti? Quello è il tuo brand, e se parlano bene di te il tuo brand è positivo, altrimenti è negativo.

Se ne parlano in tanti il tuo brand è grande, se ti conoscono in pochi il tuo brand è piccolo.

Quindi ciò che tu dici di te stesso (sono bravo e professionale) ha valore solo se il clienti dicono la stessa cosa.

“I clienti non capiscono quanto io sia bravo” è una frase che nella vita privata potrebbe essere declinata in “Le donne non capiscono quanto sia bello avere una relazione con me” – cambiate voi a piacere il sesso in questa frase – ma in realtà dovremmo modificarla in:

“Io non sono capace di far percepire il mio valore ai clienti, i quali hanno una idea di me che non è quella che io vorrei far passare”

E’ chiaro?

 

Percezione

Poco fa ho parlato di percezione per dire che non è importante ciò che pensi tu, ma ciò che percepisce il cliente.

Cosa significa questo? Vi sono tanti modi per rispondere a questa domanda:

1. non è importante chi sei, ma cosa percepisce di te il cliente
2. non è importante come comunichi, ma che cosa percepirà di te il cliente,
3. non è importante ciò che fai, ma l’immagine che riesci a creare di te.
4. In pratica, come abbiamo visto sopra, è importante il tuo brand.

Tu dovrai lavorare perché chi non ti conosce si faccia una idea di te come del risolutore numero 1 del suo problema.

Considera che, come nella vita privata, lo stesso messaggio, la stessa persona, sarà percepito in modo differente in funzione di molti fattori.

Ti do un consiglio pratico: ricordati che le persone sono inizialmente diffidenti con chi non conoscono e quindi, in prima battuta, fai in modo di lavorare affinché abbassino le loro difese e non arrivare subito con le proposte tecniche, altrimenti sarai percepito come un “venditore” poco professionale di cui non fidarsi.

 

Come creare il tuo brand

Quelli che seguono sono due video in cui ti spiego come creare il proprio brand dopo aver individuato una idea di differenziazione.

 

Come abbiamo visto sopra il brand è ciò che pensano di te le persone quando sentono il tuo nome (o marchio), cosa dicono realmente di te agli altri.

Quindi, la cosa migliore da fare è:

1. chiedi a loro cosa ne pensano di te (perché tra mille hai scelto me?), e
2. verifica se ciò che ti riconoscono ha valore sul mercato.

In alternativa puoi:

1. chiedere che problemi hanno, e
2. costruire una tua proposta specifica.

Nella vita personale questi concetti li applichi ogni volta che hai bisogno un nuovo fornitore:

1. cerco un buon medico per i reumatismi, che ne dici del dr. Rossi?
2. il mio parrucchiere chiude, sai se Mario è in grado di ricevermi senza appuntamento quando ne ho la necessità?

Posso fare 100 esempi, ma, in ogni caso, la risposta dipenderà sempre da come viene percepita una persona/attività.

“Mi sono fidanzato con Maria”.

“Chi, quella sempre elegante?”

“Sì, proprio lei, mi piacciono tantissimo le signore eleganti e con lei, ai miei ricevimenti, faccio un figurone!”.

Ecco costruito un brand, ora non c’è che promuoverlo.

Ora hai alcune basi per poter comprendere il Marketing e cercare qualche cliente nuovo.

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