Perché dire di specializzarsi ad un Commercialista è una assurdità
Io ho vissuto gli ultimi 20 anni all’interno degli studi professionali in cui molti commercialisti svolgevano la loro professione. Via via che passavano gli anni ho visto i loro ritmi diventare sempre più frenetici, e la loro clientela sempre meno propensa a riconoscere il valore del lavoro svolto.
Io, tanti anni fa, dopo l’università e con un “posto fisso” di rilievo in una azienda leader nel settore automotive, ero stato consigliato di fare il praticantato in uno studio, per poi fare la professione.
Mi iscrissi facendo tutte le cartacce rituali, ma il buon Dio guardò dall’alto e mi fece desistere da ciò che, per me sarebbe stata la cazzata della vita. Io ricordo ancora le parole con cui mi presentarono i clamorosi vantaggi della professione, dell’immagine che ne avrei tratto, ma già negli anni 90 vedevo solo due possibilità: fare veramente consulenza (ed essere Dottore Commercialista non significava esserlo), oppure fare una attività burocratica di studio che proprio non faceva per me.
Pochi anni dopo avevo una società che si occupava di controllo di gestione e che faceva seguire, per gli aspetti fiscali, le aziende clienti da alcuni commercialisti: in due anni abbiamo ottenuto fatturati di quasi 400.000.000 di lire (lo so che oggi dire 200.000 euro fa schifo, ma all’epoca, e per una società appena nata…) e, malgrado l’impegno commerciale fosse equamente distribuito, il 75% del fatturato lo faceva il controllo di gestione.
Non c’era modo di vendere il fiscale, se non in situazioni in cui l’azienda versasse in cattive acque e il Commercialista storico avesse finito le munizioni.
Ma il problema non era solo il fatturato, ma anche la marginalità che, sul fiscale, faceva letteralmente schifo (è inutile usare parole fintamente eleganti).
Mi scuserete l’introduzione, ma era doverosa per spiegarvi che, dagli anni 90, cerco soluzioni per vendere ciò che oggi si definisce in crisi, e, all’epoca, qualcuno mi suggerì di specializzarmi, di diventare un Commercialista.
Già, avete capito bene, il Commercialista è già una professione specializzante, a cui si arriva con tanto studio e anni di pratica.
Quindi, in cos’altro deve specializzarsi uno specialista?
Scusate, da qui inizia la parte volgare del mio scritto, perché molti anni dopo, con l’esperienza che la vita non nega a nessuno, ho capito perché devo ringraziare il buon Dio di non avermi lasciato fare il Commercialista, ed il motivo è il seguente: chi mi ha dato quel consiglio, oltre a voler un praticante gratuito che, viste le mie prerogative, avrebbe portato un sacco di clienti in studio (per i quali, statene certi, non avrei preso un centesimo), non aveva la minima idea di cosa volesse dire stare su un mercato in cui ci sono altri soggetti che, non vuoi chiamarli concorrenti perché la concorrenza non esiste, ma sempre belve assetate del sangue dei tuoi clienti sono.
Da allora ho capito che chi mi dice che “fa qualcosa per me”, o mi dimostra tangibilmente che ciò che dice corrisponde a verità, o la fa solo per i suoi porci comodi.
Cari commercialisti dovete specializzarvi!
Questa frase è una cazzata di dimensioni globali, siamo a livelli che il PIL si aumenta eliminando la spesa pubblica, o che se aumenta lo SPREAD aumentano i mutui, o ancora che la banca finanzia gli amici.
Volete sapere perché chi dice una cosa del genere sbaglia, se va bene?
Perché suggerire ad una persona, o organizzazione, una scelta strategica, significa aver fatto un piano strategico, che, a sua volta, fa riferimento ad una analisi di mercato.
Non sono stato chiaro vero? Per forza, uno non iscritto all’ordine può solo dire cose brutte sui commercialisti, figuriamoci se dice cose serie!
Te lo spiego meglio. Se vuoi dire ad un Commercialista di specializzarsi, che ne so, in controllo di gestione (che già di per sé non vuol dire un cavolo, ma tralasciamo), devi avere fatto una analisi di mercato nella zona in cui opera quel Commercialista, aver analizzato cosa fanno gli altri commercialisti, valutato quale servizio possa essere di successo in zona, e, con il Commercialista, un piano, che prevede anche la formazione specialistica, per prendersi la fetta di mercato che ha bisogno di lui.
Invece no, che fanno?
Devi specializzarti in questo e quello, fai qualche centinaio di ore qua e là, paga (poco, ma per molti commercialisti fa tanto), finisci il corso e poi vaffanc…
Perché mi ricorda tanto quel bel professionista che era così buono da farmi fare il praticantato nel suo studio, in cambio solo di qualche centinaio di milioni di lire di clienti che già gli avevo portato?
Lo faceva per me, aveva visto in me un giovane valido da valorizzare, un virgulto che tanto si sarebbe distinto nel mondo della professione.
Oggi lui è in uno studio ridicolo a fare cartacce e a scaricare i documenti gratis dai miei blog, ed io sono presidente di società ed associazioni note in tutta Italia ai massimi livelli.
Il mercato funziona così: ci sono oltre 5.000.000 di aziende e ognuna di essa ha già un Commercialista.
Potete andare da queste a dire che il loro consulente è un incapace, e poi vediamo che succede, ma la verità è che il procedimento corretto sarebbe:
- capire quali esigenze hanno queste aziende che i Commercialisti attualmente non coprono
- sviluppare un servizio specialistico per soddisfare quelle esigenze.
Dopodiché, ve lo dice uno che fa marketing a livelli altini, non basta andare in giro a dire che “Sono un Commercialista che fa anche…”, ma bisogna inventare una nuova categoria, dargli un nome e promuoverla (Tributaristi, Finanzialisti,…).
Allora sì che, per un certo numero di consulenti, si apre un mercato che prevede la formazione specialistica, altrimenti sono solo chiacchiere da burocrate.
Pensare male si fa peccato, lo so, leggo ogni giorno commenti di commercialisti che temono che certi “lo faccio per te” nascondano la volontà di taluni di mettere le mani nella marmellata, ma ho voluto spiegarti qui perché, parlare di specializzazione senza un progetto, può solo fare male a tutta la categoria.
Vedo scettici, vedo arrabbiati, vedo disillusi, e sebbene io voglia spronare gli ignavi, i San Tommaso, devo dire che proposte per cui saltare di gioia ne vedo molto poche.
Vedo persone che si rivolgono a me dicendomi “Stupiscimi”, e a loro rispondo che solo la presa di coscienza della reale situazione, e delle modalità per uscirne, permetterà di essere stupefatti dai risultati.
Non esiste una scorciatoia
Non esiste una scorciatoia, il mondo cambia e, per decidere che strada prendere, serve osservare il mondo dove sta andando: se piove non vai al mare, stai a casa a guardare la TV.
Per questi motivi, e molti altri che non riesco a scrivere in un solo articolo, già troppo lungo, ho creato un corso gratuito per spiegare strategie e marketing per i commercialisti
www.marketingpercommercialisti.com
e ho creato una associazione che fa quello che dovrebbero fare i signori che invitano a comprare la specializzazione che loro stessi vendono, ovvero studiare le esigenze delle aziende e far crescere professionisti che le soddisfano.
Io ho creato AFIM, l’Associazione per i Finanziamenti d’Impresa,
e se l’idea è nata da esperti di marketing un motivo ci sarà.
Vieni a Bologna ai nostri corsi gratuiti e vedrai coi tuoi occhi la differenza tra specializzarsi a casaccio, o avere un piano strategico alle spalle.
