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Se chiedo ad un imprenditore quale sia il problema più grande della sua azienda, mi aspetto, per oltre l’80% dei casi, che mi risponda “le tasse”.

Se gli dico “Dimmene un altro!”, mi dirà “La burocrazia”.

Continuo senza pietà: “Dimmene ancora uno!”, mi sentirò dire, ne sono certo, “Le banche non mi aiutano”.

In pratica, per l’imprenditore, i problemi maggiori dipendono da fattori che lui non controlla, o che crede di dover supinamente subire, ovvero:

1. tasse
2. burocrazia
3. banche

E’ talmente incancrenita la situazione, che diventa quasi impossibile far vedere spiragli di miglioramento agli imprenditori. Proprio ieri ero in una azienda con serissimi problemi finanziari, e, tutte le volte che i commercialisti ipotizzavano forme societarie diverse dalla sua, l’imprenditore immediatamente diceva “Ma se faccio così mi aumentano le tasse?”.

1. tasse
2. burocrazia
3. banche

Queste sono le ragioni del cattivo sonno degli imprenditori, e se siamo in grado di capire cosa voglia dire in termini di marketing… diventiamo ricchi.

Visto che chi legge questo articolo è un Commercialista, parlo solo del punto 1: le tasse, la parola chiave che fa muovere le menti degli imprenditori, alla ricerca di soluzioni migliorative (ormai le chiamano di sopravvivenza), in certi casi non lecite. Questa osservazione non l’ho fatta solo io, ma anche altri esperti di marketing che hanno poi organizzato strutture di successo , agevolate dal fatto che i commercialisti, temendo la concorrenza, hanno fatto un gran chiasso, regalando pubblicità a chi si era appena buttato sul mercato della riduzione fiscale.

 

Gli errori clamorosi dei commercialisti

Di errori la categoria ne ha fatti tanti (permettete che lo dica in termini costruttivi), e non sto parlando di errori tecnici, ma strategici nei confronti dei loro clienti.

Purtroppo si continua con la litania del “noi siamo utili”, cosa vera per altro, ma totalmente sconnessa dalla visione del cliente imprenditore che, come abbiamo detto prima, non si aspetta miracoli dal Commercialista, ma che questo risolva quelle che sono le sue esigenze.

Queste esigenze sono di ordine strategico o tecnico (le tasse appunto), non certo l’assolvimento di tutti quegli adempimenti burocratici che per l’azienda non hanno valore (anzi, sono viste come la seconda causa di perdita di reddito). Sono scocciature che vanno sopportate e per cui si paga il Commercialista.

Quindi, che sia chiaro, nessuno dice che i commercialisti non sappiano fare il loro lavoro di burocrate intermediatore tra stato e imprese, ma molti dicono che non sia questo il ruolo che l’imprenditore si aspetta. Ed in effetti anni fa non era così.

Ed è inutile andare in azienda a proporre analisi, controllo di gestione, o chissà quali soluzioni fantasiose, perché non è quello che l’imprenditore si aspetta. L’imprenditore vuole evitare di pagare inutilmente tasse, tant’è che mette la questione al primo posto.

L’imprenditore pensa, per la maggioranza, che lo stato gli tolga ingiustamente, tramite le tasse, un sacco di soldi, in cambio di niente, e se solo potesse evitare di pagare 1 euro sarebbe soddisfatto oltre ogni limite. Attenzione alle parole: non ho detto “risparmiare”, ho detto “evitare di pagare”, che, sebbene in termini finanziari non comporti differenza alcuna, per l’imprenditore vuol dire ripristinare, almeno in parte, una situazione ingiusta.

Quindi, se questo è ciò che vuole il cliente, il Commercialista che va sul mercato odierno ne deve tener conto, creare servizi in tal senso, ed evitare di essere intermediato da chi non è del settore. Questo è il ruolo del Commercialista come soggetto economico.

 

Intermediare la professionalità

Ci sono organizzazioni dove un grande professionista, avendo raggiunto il limite di tempo disponibile per fare consulenza, forma altri professionisti e poi crea una rete professionale per andare sul mercato.

Ci sono organizzazioni dove un imprenditore smart, capito che c’è una nicchia di mercato aggredibile perché i professionisti, da soli, non sono in grado di operare, si occupa del marketing e fa da intermediatore tra questi professionisti ed il mercato.

Direi che sono situazioni parecchio diverse, perché nel primo caso la rete professionale acquisisce una immagine focalizzata e di alto livello, grazie anche all’autorevolezza dell’ideatore, nel secondo caso una categoria di intermediari stato/impresa, diventa intermediata da non esperti di settore, che grazie alla categoria stessa acquisisce autorevolezza.

Formalmente questa cosa non è nemmeno regolabile giuridicamente: un professionista non può, contrattualmente, essere obbligato a lavorare “per conto terzi”. Il professionista svolge una attività intellettuale non intermediabile, quindi, di che parliamo?

Inoltre, sapete cosa succederebbe alle prime difficoltà sul mercato? Quello che succede a livello imprenditoriale, ovvero il disimpegno dell’imprenditore e crollo dell’iniziativa, con buona pace dei professionisti.

Ma c’è di più. Un imprenditore che si occupa di intermediazione troverà utile replicare il suo modello in ogni iniziativa che possa raccogliere soldi, sfocalizzando l’offerta per cui era conosciuto sul mercato. In pratica, una volta che il mercato vedrà dei professionisti fare tante cose, non li considererà più specialisti (aggettivo che il marketing ha attribuito loro, ma che era già loro distintivo prima di iniziare la nuova esperienza), e tutto crolla.

E allora, perché lasciare a terzi ciò che una categoria potrebbe fare autonomamente, magari aiutata da chi ha certe competenze di marketing e organizzazione?

 

Il rapporto tra persone

Quello che sanno gli imprenditori di oggi, perché lo hanno imparato dai loro genitori, è che il ruolo del Commercialista era ben oltre il mero aspetto tecnico, perché il Commercialista era il confessore della famiglia che aveva costituito l’impresa. So di non dire cose assurde perché molti commercialisti, ancora oggi, sono il fulcro dell’impresa, sanno vita, morte e miracoli dell’imprenditore, e, proprio per questo rapporto, non sono sostituibili da organizzazioni che si propongono per la soluzione di un mero problema tecnico quali le tasse.

Non si è mai visto un imprenditore che ha un rapporto molto stretto con un suo consulente, abbandonarlo per ottenere un vantaggio in un’area che, se gestita separatamente, può mettere in difficoltà la gestione aziendale.

Se parliamo di tasse possiamo dire tranquillamente che tutti vorrebbero non pagarne, ma sappiamo anche che l’unico modo sarebbe quello di avere un reddito basso, ma un reddito basso potrebbe compromettere i rapporti, per esempio, con una banca. Questo per dire che, se cominciamo a ragionare su quelle che l’azienda vede come suoi “nemici”, tasse, burocrazia, e banche, e se eroghiamo servizi che sono efficienti in tutti e tre i settori (ormai è inammissibile che un Commercialista non sia un esperto, o non abbia in studio un esperto, anche nel settore finanziario), e cerchiamo di acculturare i clienti, otterremo una grande fidelizzazione.

E’ evidente che sarà necessario anche selezionare i clienti: oggi molti imprenditori non sono imprenditori veri, sono persone dalla Partita IVA Forzata, e, non avendo cultura imprenditoriale, cosa pensate che facciano sul mercato? Seguiranno l’ultimo imbonitore di turno. Ma quelli non sono clienti, non vi preoccupate.

 

Come superare chi è autorevole grazie a voi

Un professionista è una persona, ed è la sua faccia che conta sul mercato.

Se vuoi fare una rete professionale che funzioni devi partire da un professionista che abbia una sua autorevolezza e devi promuovere i suoi punti di forza come punti di forza di tutti gli affiliati alla rete.

Non c’è altro modo.

Quindi, quando vedo certe reti professionali focalizzate su tematiche fiscali che di front end non hanno specialisti di fiscale, e che quindi devono fare ricorso ad esponenti della categoria per essere autorevoli, mi chiedo che senso abbia investire in tale progetto. Sì certo, a breve qualche euro potrebbe anche entrare, ma cosa diventa una “categoria utile”, se poi le cose che dovrebbe fare questa categoria le fa meglio una persona che, per quanto di grandissimo valore, non è un appartenente della categoria?

Anche io, con la mia attività imprenditoriale, vedo quotidianamente persone che si buttano nel mio settore (lo sapete tutti che sono il presidente di WIN the BANK e sono la persona che in Italia ha inventato la categoria commerciale della negoziazione bancaria, e la categoria del Finanzialista, lo specialista di finanziamenti d’impresa), e, di solito, subisco attacchi ogni volta che scrivo articoli come questi che altri vedono come intromissione nei propri affari. Quasi certamente, un paio di giorni dopo la pubblicazione del mio articolo, vedrò su Facebook persone che, riciclando materiale dei nostri blog (materiale che ha vero valore, tipo quello che c’è in testa a questa pagina, non solo cazzate da scaricare per avere la vostra mail per mandarvi pubblicità) e che, con grande dispendio di risorse finanziarie, diranno alle aziende che loro fanno avere milioni dalle banche. Basterebbero un paio di click sul web per scoprire la realtà, e potrei anche essere tentato di attaccare queste persone, ma, così facendo, non farei altro che accendere i riflettori su di loro, rendendoli, in qualche modo, interessanti.

Io ormai ho una rete nazionale di specialisti in finanziamenti d’impresa (se sei interessato alla rete professionale leggi qui) che non fa promesse vane per spillare soldi alle aziende, non promette finanziamenti milionari o riduzioni clamorose delle tasse, ma ragiona come la banca ed usa gli strumenti ed i metodi che la banca suggerisce: figuriamoci se può preoccuparmi che scrive un libro, sulla base dell’esperienza di intermediatore, e pensa che il marketing faccia il resto (forse lo fa se non hai contro uno come me). La mia rete si propone con la faccia di chi ha operato a tutti i livelli nella finanza italiana, non prende valore facendo PR o il marketing a terzi.

E questo dovete fare anche voi in ambito fiscale. Siete commercialisti, dovete lottare quotidianamente con un volume tale di leggi e scartoffie che il tempo per fare pubblicità agli altri non lo avete, ma avete ancora l’immagine di “quello che mi può abbassare le tasse”. di “quello che dovrebbe aiutare la mia azienda”.

Approfittatene, fate rete e regalate analisi fiscali a tutte le PMI italiane, avvicinatele al vostro mondo, create specialisti al vostro interno che si occupino dell’interesse primario del piccolo imprenditore.

Insomma, invece di fare pubblicità ai vostri “concorrenti”, prendete il loro modello come esempio ed applicatelo alla lettera: le aziende ci sono, i soldi per fare marketing pure (se non li spendete tutti per dire, inutilmente, che siete utili), e l’autorevolezza ce l’avete solo voi.

Vi manca solo la voglia di fare e seguire un progetto in cui vanno messe da parte le politiche da pollaio: bisogna lavorare con la testa, avere un po’ di umiltà, e lottare perché le imprese abbiano soddisfazione. E non vi batte più nessuno.

In ogni caso io sono disponibile mensilmente a Bologna, al corso Marketing per Commercialisti, per spiegarvi, in pratica, come si fanno questi progetti.

Partecipare non costa niente, basta scrivere all’indirizzo

bolla@winthebank.com

ed inviarmi i vostri dati: vi richiamo e vi do tutte le informazioni.