Commercialista: come portare a casa un nuovo cliente seguito da un collega?
Nei momenti di crisi il portafoglio clienti si assottiglia e, a questo punto, anche il Commercialista meno propenso a fare marketing (o a proporsi al mercato in genere) si accorge che deve muoversi per trovare nuovi imprenditori (dico imprenditori, e non aziende, volutamente) per fare un po’ di fatturato.
Da questa introduzione hai capito che qui parlo solo di come trovare clienti nuovi e non di vendere altri servizi ai clienti che già hai, che ti conoscono e che ti apprezzano, e so benissimo quali sono le “strategie” che generalmente un Commercialista mette in campo:
- guardo la “novità fiscale” del momento e cerco di propormi qua e là col prezzo più basso possibile
- provo a chiamare i potenziali clienti che dopo aver ricevuto la mia offerta (7/8 mesi fa) sono spariti
- faccio un bel corso di formazione e spero che, per ciò solo, gli imprenditori si rendano conto di non poter fare a meno di me
Potrei continuare con gli esempi da “non seguire”, ma aggiungo anche un paio di obiezioni stravaganti che normalmente mi sento dire dai Commercialisti che mi chiedono come arrivare a nuovi clienti:
- cercare nuovi clienti significa mettersi in concorrenza con i colleghi e ciò è perlomeno disdicevole
- farsi pubblicità non è serio per chi è un Professionista
Visto che questo è solo il primo di una serie di articoli che voglio inviarti per metterti in condizione di affrontare questi periodi oggettivamente difficili, mi soffermerò solo sulle due obiezioni per dimostrarti che, nel descrivere un problema, hai già di fatto indicato la soluzione.
Il cliente è sempre una persona
A me non piace parlare di azienda, ma di imprenditore: sembra una finezza, ma è vero che il contratto di collaborazione lo firma sempre una persona, e quest’ultima ha una sua psicologia individuale che evi conoscere se vuoi che si fidi di te.
Paroloni da markettaro? Proprio no. Sai benissimo che il rapporto professionale è basato sulla reciproca fiducia, e sarà difficile che la fiducia venga accordata ad un emerito sconosciuto o a chi si mostra come un freddo calcolatore. Quindi, come vedi, magari con parole diverse, ma diciamo la stessa cosa.
Ne parleremo in altri articoli, ma qui voglio sottolinearti che, se vuoi stringere un rapporto con un nuovo cliente, non è importante soltanto la tua indiscussa preparazione tecnica (che il cliente probabilmente non comprenderebbe fino in fondo ed a cui non saprebbe dare un valore, anche economico, adeguato), ma come fai sentire “protette” le persone che assisti.
Questo vuol dire, in estrema sintesi:
- capire bene la realtà aziendale in cui dovrai operare
- conoscere le aspettative ed i problemi delle persone coinvolte in azienda
- fare in modo, con le informazioni raccolte, di essere percepito come la soluzione migliore per chi ti firma il contratto
Già, con queste tecniche che vedremo in nuovi articoli (qui trovi un mio lavoro in cui ho già affrontato l’argomento), ti guadagnerai la fiducia di chi ti sta davanti che, stanne pur certo, ha già un Commercialista, magari bravissimo, ma che non lo fa dormire tranquillo la notte.
Ma di questo ne riparleremo, mentre ora ti dico perché nelle obiezioni che sopra ho riportato, c’è una grande verità.
Professionisti e corporazioni
Chiariamo subito un punto: colleghi sì, ma anche concorrenti.
Questo significa che, malcelata, ma tra Commercialisti è sempre aperta una guerra all’ultimo sangue per portarsi a casa il lavoro che rende tanto.
Facile rinunciare ad una contabilità forfettaria con la scusa “non voglio rubare un cliente ad un collega”, ma davanti a commesse succose…
Ma chiediamoci una cosa: perché un imprenditore dovrebbe cambiare Professionista? Perché non si sente seguito correttamente (lasciamo stare i furbi), perché si sente solo, oppure ha nuove esigenze che prima non aveva. Quindi non vuole cambiare per avere un clone del precedente, ma cerca qualcosa di diverso, di specifico.
A questo punto memorizza bene questi concetti:
- se fai le stesse cose di tutti gli altri (i soliti adempimenti che portano alla fame, per intenderci) e ti proponi a prezzo ribassato, in effetti fai una concorrenza da poveraccio ai tuoi colleghi che, un Professionista (che non vuole fallire) non dovrebbe fare. Ti è chiaro?
- se invece fai qualcosa di diverso dagli altri, ti concentri su quello che gli altri non fanno e ti fai apprezzare, di che concorrenza stai parlando? Concorri con chi fa altro, o lo fa diversamente? No, colmi lacune che il mercato evidenzia.
Quindi niente concorrenza coi prezzi scandalosi, niente promozione sparlando dei colleghi, mentre ben venga la comunicazione al mercato del tipo:
So che esiste quel problema là, e so che nessuno lo risolve.
Io sono l’unico in grado di farlo.
Questo ti metterà in condizione di poter parlare agli imprenditori in modo diverso dagli altri.
Dai per scontato che abbiamo un già un Commercialista e che, quasi sicuramente, abbiano già interpellato altri tuoi colleghi, ma dopo aver sentito da tutti le stesse vecchie parole (io sono bravo, io ho esperienza, io io io…), finalmente da te arriva un’aria nuova, una comunicazione che pone il cliente al centro dell’attenzione e che considera le aspettative sue e di ogni altra persona coinvolta nel rapporto.
Quante volte tu hai parlato con l’imprenditore senza considerare che ha moglie, figli, soci, che hanno voce in capitolo nella scelta e tu non ne hai valutato bene l’importanza o quali problemi avevano da risolvere?
Risultato? tempo perso e, spesso, montagne di consulenze gratuite nella speranza di ottenere un contratto.
E’ ora di cambiare e di vedere subito altri risultati.
Dove imparare queste tecniche?
Se sei un Commercialista e vuoi trovare nuovi clienti sviluppando servizi “diversi” da quelli che erogano i tuoi colleghi concorrenti, e vuoi imparare a venderli ai clienti che ne hanno veramente bisogno, hai solo una possibilità:
iscriviti al corso MasterBANK
Lì imparerai, su più livelli come seguire dal punto di vista strategico e finanziario, gli imprenditori, fin dalle prime fasi del rapporto, in modo da poter essere percepito come la soluzione ideale e far firmare contratti importanti.
Se ti iscrivi al corso MasterBANK potrai fare una lezione di prova (senza nessun impegno), conoscere gli strumenti che la rete professionale AFIM mette a disposizione dei Commercialisti affinché non siano soli sul mercato, e disporre delle tecniche avanzate e del supporto sul campo di Marketing per Commercialisti.
Non hai capito bene quest’ultimo punto? Te lo spiego meglio: chi è iscritto al corso MasterBANK ha la mia assistenza (e di tutta la rete professionale AFIM) per fare attività commerciali fino alla chiusura dei contratti.
